lunes, 8 de marzo de 2010

PORTAFOLIO DE HABILIDADES SOCIALES

LOS SIGUIENTES APUNTES FUERON TOMADOS DE LA SIGUIENTE BIBLIOGRAFÍA:
CÓMO DESARROLLAR LA INTELIGENCIA EMOCIONAL, Paz Torra Badella, Edit. Integral, 1998.

CAPÍTULO 1. ¿POR QUÉ LO AFECTIVO ES LO EFECTIVO?. 4
1.1EMOCIONES, SENTIMIENTOS Y AFECTIVIDAD. 4
1.2 ¿POR QUÉ TENEMOS EMOCIONES? ¿QUÉ NOS MUEVEN A LA ACCIÓN?. 5
1.3 POR QUÉ NUESTROS PENSAMIENTOS AFECTAN NUESTRAS EMOCIONES. 5
1.4 POR QUÉ NUESTRAS EMOCIONES AFECTAN NUESTROS PENSAMIENTOS. 6
1.5 FORMAS DE VIVIR UNA EMOCIÓN. 6
1.6 EXPRESIÓN DE LAS EMOCIONES. 6
1.7 LA EVOLUCIÓN DE LAS EMOCIONES. 6
1.8 LAS EXPRESIÓN EMOCIONAL SEDIMENTADA EN LOS RASGOS. 7
1.9 LEER LAS EMOCIONES. 7
CAPÍTULO 2. AUTOCONOCIMIENTO “DIME CÓMO TE SIENTES Y TE DIRÉ QUIÉN ERES”. 7
2.1 VIVIMOS DE AFECTO.. 7
2.2 ¿QUÉ NOS PASÓ DE NIÑOS?. 7
2.3 CÓMO MEJORAR TU INTELIGENCIA EMOCIONAL. 8
2.4 CONTAR CONTIGO MISMO.. 8
2.5 ¿CÓMO SABER QUIÉN ERES?. 8
2.6 ¿CÓMO ME VEN LOS DEMÁS?. 8
2.7 LAS FORMAS EN QUE PUEDES COMPORTARTE. 8
2.8 CONOCE TUS RASGOS. 8
CAPÍTULO 3 LA ALEGRIA “CÓMO USAR TUS SENSACIONES PARA SER MÁS FELIZ”. 8
3.1. TU SENSIBILIDAD. 9
3.2 EL SENTIR Y LA ATENCIÓN. 9
3.3 APRENDER A DOMINAR LA ATENCIÓN. 9
3.4 LA TAREA DEL CEREBRO.. 9
3.5 NOS ENGAÑAN LOS SENTIDOS. 9
3.6 LAS PERSONAS SENSIBLES. 9
3.7 LOS SENTIDOS Y LA SOCIEADAD. 9
3.8 PREFERENCIAS SENSORIALES. 9
3.9 SINTONIZAR CON TU CUERPO; LA ALEGRÍA DE VIVIR. 10
3.10 LOS 5 SENTIDOS Y LA ALEGRÍA. 10
CAPITULO 4 EL AFECTO ENRIQUECE TU VIDA CON AUTOESTIMA Y ESTIMA A LOS DEMÁS. 10
4.1 DOS FORMAS DE EJERCITAR LA AUTOESTIMA. 10
4.2 CONOCER LAS PROPIAS FUERZAS Y EVALUARLAS CON REALISMO.. 10
4.3 TU CUERPO. EL USO DE TI MISMO.. 10
4.4 TU CARA: LA EXPRESIÓN ES SENTIMIENTO.. 11
4.5 AUTOVALORACIÓN. 11
4.6 ¿CÓMO ENRIQUECER TU VIDA CON LA EMOCIÓN DE AFECTO?. 11
CAPITULO 5 LA BONDAD. 12
5.1 QUÉ ES SER BUENO.. 12
5.2 LA EVOLUCIÓN DE LA BONDAD. 12
5.3 EGOÍSMO NEGATIVO: “LOS DEMÁS POR MÍ”. 12
5.4 EGOÍSMO POSITIVO: “YO POR TI, TÚ POR MÍ”. 13
5.5 FILANTROPÍA: “EL AMOR POR LOS DEMÁS”. 13
CAPÍTULO 6 EL BUEN HUMOR. 13
6.1 EL BUEN HUMOR. 13
6.2 QUÉ ES EL HUMOR. 13
6.3 CÓMO ES LA GENTE CON BUEN HUMOR. 14
6.4 CUANDO FALLA EL BUEN HUMOR. 14
6.5 EL HUMOR RAZONABLE. 14
CAPÍTULO 7 EL JUEGO.. 15
7.1 EL JUEGO, ALGO MUY SERIO.. 15
7.2 QUÉ ES EL JUEGO.. 15
7.3 POR QUÉ NOS GUSTA EL JUEGO.. 15
7.4 CÓMO DESARROLLAS TU IE AL JUGAR. 15
7.5 ESTRATEGIAS PARA RECUPERAR LA HABILIDAD INFANTIL DE JUGAR. 16
CAPITULO 8 CONFRONTAR: EL ARTE DE ESCUCHAR Y RESOLVER DIFERENCIAS. 16
8.1 CONFLICTOS E INTEGRIDAD EMOCIONAL. 16
8.2 ¿POR QUÉ PUEDE UNA PERSONA QUERER CAMBIAR SU OPINIÓN?. 17
8.3 PARA INTERESARSE MÁS POR EL OTRO. 17
8.4 LAS VENTAJAS DE ESCUCHAR. 17
8.5 CUANDO LA GENTE NO ESCUCHA. 17
8.6 DECÁLOGO PARA PODER CONFRONTAR. 18
CAPITULO 9 LA HABILIDAD DEL TRATO.. 19
CAPÍTULO 10 EDUCANDO A TUS HIJOS CON INTELIGENCIA EMOCIONAL. 21
10.1 ¿LE QUIERO LO BASTANTE PARA CONSTRUIR SU AUTOESTIMA?. 21
10.2 ¿SOY SINCERO AL CULTIVAR NUESTRA COMUNICACIÓN?. 21
10.3 ¿SOY CAPAZ DE ACEPTAR LO QUE SIENTE?. 21
10.4 ¿LE AYUDO A ENTENDER SUS PROPIAS EMOCIONES?. 21
10.5 ¿LE ENSEÑO A PENSAR DE FORMA POSITIVA?. 21
10.6 ¿LE ENSEÑO A CONTROLARSE?. 21
10.7 ¿LE ANIMO A ESFORZARSE EN CULTIVAR SUS CAPACIDADES?. 22
10.8 ¿LE ANIMO A SER CADA VEZ MÁS INDEPENDIENTE?. 22
10.9 ¿CULTIVO SU INTELIGENCIA MORAL?. 22
CAPÍTULO 11 EDUCANDO A TUS PADRES CON INTELIGENCIA EMOCIONAL. 22
11.1 POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL HACERSE RESPETAR POR LOS PADRES. 22
11.2 CÓMO SUPERAR EL CONFLICTO.. 22
11.3 DIEZ IDEAS PARA EDUCAR A TUS PADRES. 22
CAPÍTULO 12 INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA ENCONTRAR PAREJA. 23
12.1 POR QUÉ SE TOMAN DECISIONES NO REALISTAS. 23
12.2 LA ELECCIÓN DE PAREJA CON IE. 23
12.3 CÓMO SABER SI EXISTE COMPATIBILIDAD. 23
CAPÍTULO 13 EDUCACIÓN EMOCIONAL EN LA PAREJA. 24
13.1 Por qué funciona una pareja. 24
13.2 CÓMO SABER SI UNA PAREJA FUNCIONA. 24
13.3 ¿Cómo se demuestra la IE en una relación de pareja?. 24
13.4 DIEZ NORMAS PARA LLEVAR LA VIDA DE PAREJA CON INTELIGENCIA EMOCIONAL. 24
CAPÍTULO 14 LOS 10 ERRORES QUE LIMITAN LA IE. 24

CAPÍTULO 1. ¿POR QUÉ LO AFECTIVO ES LO EFECTIVO?

Las personas somos animales extraños. Tenemos una capacidad, la de pensar, que aún no sabemos usar del todo, y a menudo cometemos el error de creer que somos lo que pensamos. Pero somos nuestros pensamientos. Podemos reconocer que como animales tenemos un cuerpo unas sensaciones, unas reacciones físicas y unas emociones.
Reconocer, sentir y expresar nuestras propias emociones equivale a comunicarnos bien con nosotros mismos.
Notar lo que sientes (emociones) – nivel 1
Ser consiente de lo que sientes (pensamiento) – nivel racional
Controlar tus reacciones (control) – nivel de conducta

1.1 EMOCIONES, SENTIMIENTOS Y AFECTIVIDAD

Entendemos por emociones, las actividades físicas breves que se desencadena en nosotros como respuesta a algo, interrumpiendo el flujo normal de nuestra conducta. Hay 5 emociones básicas.
-alegría
-afecto
-miedo
-ira
-tristeza

Los sentimientos: pueden combinarse dando lugar a infinidad de sentimientos compuestos (entre los miles puede haber)
-revancha (ira + alegría)
-ternura (afecto + alegría)
-odio (ira + miedo)
-duelo (tristeza + miedo)

Estado columnas resumirán esquemáticamente el proceso en dos direcciones inversas:
CÓMO TE SIENTES TUS EMOCIONES
Depende de… las formas…
TU AFECTIVIDAD TUS SENTIMIENTOS
Depende de… las formas…
TUS SENTIMIENTOS TU AFECTIVIDAD
Depende de… las formas…
TUS EMOCIONES CÒMO TE SIENTES

1.2 ¿POR QUÉ TENEMOS EMOCIONES? ¿QUÉ NOS MUEVEN A LA ACCIÓN?

La palabra emociones proviene del latín emovere que significa agitar. Las emociones son respuestas de agitación que implica una conmoción física. Las emociones positivas son 2 (alegría y afecto, que nos proporciona vivencias de bienestar), también las negativas, (miedo, ira y tristeza), son buenas pero nos mueven alejarnos o intentar cambiar la situación que nos perjudica.
1.3 POR QUÉ NUESTROS PENSAMIENTOS AFECTAN NUESTRAS EMOCIONES

Las emociones son reacciones físicas momentáneas, los sentimientos que engloban varían emociones les añaden duración
Emociones + pensamiento= sentimiento emocional

1.4 POR QUÉ NUESTRAS EMOCIONES AFECTAN NUESTROS PENSAMIENTOS

Las emociones afectan al pensamiento siempre que no llega a ser consiente. El inconsciente es la fuente de todos los pensamientos, de manera que determina nuestras vidas

1.5 FORMAS DE VIVIR UNA EMOCIÓN

Cuando una emoción es muy fuerte o constante, necesitamos restablecer el equilibrio y adquiere nuestro estado de excitación para, de esta forma, sentirnos satisfechos. Tenemos tres alternativas:
-cambiar la causa
-cambiar la emoción
-negar que tenemos la emoción

1.6 EXPRESIÓN DE LAS EMOCIONES

No importa la lengua, cultura, que sea primitiva o industrial; las expresiones faciales que sirven para una misma emoción (alegría tristeza, enfado, miedo, disgusto y sorpresa) son para todos las mismas.

1.7 LA EVOLUCIÓN DE LAS EMOCIONES

A finales del siglo XlX, Charles Darwin comenzó la investigación de los hechos diferenciales y los hechos comunes. Comparo las expresiones faciales de un gran número de mamíferos, incluyendo el hombre y sugirió que todas las expresiones humanas primates podrían remontarse a un acto funcional primitivo.

La expresión de la emoción: involuntaria y constante. Las caras van cambiando constantemente, dando mensajes que son contestados en presencia de los demás. Se puede aprender a ver el rostro de las personas que tenemos adelante muchas expresiones que para ella son inconscientes.

1.8 LAS EXPRESIÓN EMOCIONAL SEDIMENTADA EN LOS RASGOS

Es evidente que hay viejos, mujeres y hombres, que van cobrando una expresión de cansancio, lo cual es muy común, pero hay otros que exageran los rasgos que indica irritación, tristeza o mal humor; en otros, en cambio se observa una mayor placidez e incluso mas alegría que la que tenia en la juventud.


1.9 LEER LAS EMOCIONES

Podemos leer los sentimientos en las expresiones si una persona nos miente, si son muy buenas fingiendo, las que parecían incapaces de mentir y claudicaban delante la sección, confesando la verdad y las que mentían pero no lo hacían del todo bien.

CAPÍTULO 2. AUTOCONOCIMIENTO “DIME CÓMO TE SIENTES Y TE DIRÉ QUIÉN ERES”

2.1 VIVIMOS DE AFECTO

Desde el instante que nacemos ansiamos intercambiar afecto. Necesitamos sentir que le importamos a alguien para que nos interese existir. Nuestra sed de afecto es tan imperiosa que puede empujarnos a intentar sentir y ser lo que nos pidan con tal de complacer a una posible fuente de afecto.

Con estos pasos empezaremos a desarrollar nuestro cultivo de nuestra compresión de lo que sentimos, nuestra inteligencia emocional, haciéndola capaces de:
-darnos cuenta de nuestras propias emociones
-pensar de forma adecuada acerca de la misma
-comprender las emociones de los demás

2.2 ¿QUÉ NOS PASÓ DE NIÑOS?

Es frecuente inculcar a los niños el mensaje que no deben intentar comprender porque se sienten como se sienten solo deben evitar sentir ciertas cosas. En determinada dosis, esta postura conduce a formar personas acostumbradas a no pensar, ignorantes de que pensando adecuadamente pude controlar sus sentimientos

2.3 CÓMO MEJORAR TU INTELIGENCIA EMOCIONAL

Puedes mejorar tu inteligencia emocional “dándote cuenta” de que emociones reprimes sin darte cuenta.
Así enfrentándote a dichas emociones notándolas en tu cuerpo y pensando hacerla de ellas podrás aceptarlas y vivir de forma plena. Se trata de tomar un contacto contigo mismo. (Autocontrol efectivo)

2.4 CONTAR CONTIGO MISMO

El juicio es la imagen que de si mismo le dieron y la confunde con su yo real. El autoconocimiento requiere tres etapas:
-¿Qué sientes del exterior? ------- sensaciones
-¿Qué sientes del interior?----------emociones
-¿Qué piensas conscientemente?—pensamientos

2.5 ¿CÓMO SABER QUIÉN ERES?

Haciéndote consiente de las acciones que tiene valor y sentido para ti llegaras a conocerte mejor. No importa que sean sencillas, como cuidar tu cuerpo y tu forma física, crear de forma apropiada a tus hijos, realizar una misión en tu trabajo, o cualquier otra cosa carente de espectacularidad

2.6 ¿CÓMO ME VEN LOS DEMÁS?

No hay otra forma de adivinar lo que encierra tu yo que saber como actúas. No siempre será halagador lo que te dirán, pero recuerda aquella frase que dice “si pica, cura, y se escuece… madura“

2.7 LAS FORMAS EN QUE PUEDES COMPORTARTE

Cuando actúas condicionado por algo exterior solo estas representando. Esto quiere decir que la mayor parte estas representando y que solo a ratos eres consiente que optas o decides portarte como lo haces.

2.8 CONOCE TUS RASGOS

Conocer a uno mismo es la obra de una vida. Es aprender a escucharte aceptar tus propias emociones, tus características, descubrir lo que realmente quieres y de que te conviene. Vivimos constantemente en estímulos externos de analizar el entorno

CAPÍTULO 3 LA ALEGRÍA “CÓMO USAR TUS SENSACIONES PARA SER MÁS FELIZ”

Besar proviene de oler al otro para reconocerlo, al acercar tu cara te permite olfatear con detalle. Cuando una persona nos atrae físicamente decimos que existe una química, sin pensar que gran parte de esta química se encuentra suspendida en el aire

3.1. TU SENSIBILIDAD

Son los sentidos los que nos permite notarnos vivos. Lo sabemos, y sin embargo, acostumbramos a pasar la mayor parte del tiempo de espaldas a ellos, inmerso a preocupaciones de orden consiente, esto nos aleja de nuestra fuente principal de placer: la satisfacción causada por la percepción atenta.

3.2 EL SENTIR Y LA ATENCIÓN

Solo puedes prestar atención cuando sientes cariño por algo, lo que quiere decir que verdaderamente lo amas.

3.3 APRENDER A DOMINAR LA ATENCIÓN

Cada actividad por sencilla que sea puede apórtanos una gran cantidad de satisfacciones si no nos abrimos a ella. Cada paso es un placer en si, no un medio para un fin

3.4 LA TAREA DEL CEREBRO

Nos imaginamos que nuestra mente es un espejo, que refleja con cierta exactitud lo que sucede fuera de nosotros. Pero, por el contrario, nuestra mente es, en si misma, el elemento creador principal.
3.5 NOS ENGAÑAN LOS SENTIDOS
Los sentidos nos engañan por que no siempre juzgamos bien, sino porque nunca juzgamos.

3.6 LAS PERSONAS SENSIBLES

En una persona sensible el umbral talámico para los estímulos es mucho más bajo y el tálamo es mucho más permeable respeto a las múltiples aferencias procedentes del entorno, que de esta manera puede llegar, sin ser previamente filtrada, a las correspondencias áreas corticales.

3.7 LOS SENTIDOS Y LA SOCIEADAD

Las escuelas filosóficas antiguas especularon sobre el papel que tiene las sensaciones en la consecuencia de una vida plena
-los estoicos creían que la negación o superación de las sensaciones para alcanzar la felicidad; para ello lo esencial era la razón
-los hedonistas buscaban la vivencia de las sensaciones de placer como fuente de felicidad
- los epicúreos aportaron la idea de que la felicidad se encuentra en el placer sensual sabiamente mensurado

3.8 PREFERENCIAS SENSORIALES

Los humanos somos preferentes visuales, pues la mayor parte de información que obtenemos del mundo es visual. Cada persona tiene además su preferencia al percibir. Podemos saber cual es la configuración perspectiva de una persona atendiendo al modo al que se expresa pues este refleja de cómo conoce la realidad.

3.9 SINTONIZAR CON TU CUERPO; LA ALEGRÍA DE VIVIR

Existen unos hechos físicos que causan, acompañan y mantiene la alegría. La felicidad es algo que se puede provocar mediante la percepción de distintos estímulos agradables, que la preceden y acompañan. La alegría tiene unos parámetros físicos: el aspecto de la gente alegre contagia alegría, su voz, sus movimientos amplios y relajados, incluso su casa.

3.10 LOS 5 SENTIDOS Y LA ALEGRÍA

Sensaciones táctiles: comprendemos el mundo no por cuanto vemos, sino por lo que acariciamos
Sensaciones visuales: la luz del sol es nuestro principal estimulo pues la vista es el canal más importante de entrada de información
Sensaciones auditivas: la persona que se centran en lo qué oye se acuerda de las voces más que de las caras y se habla en si mismo en silencio para repensar sus propios pensamientos
Sensaciones olfativas: los olores son más seguros que las visiones y sonidos para hacer vibrar las cuerdas del corazón
Sensaciones gustativas: el placer de los banquetes no deben medirse por la voluptuosidad de los manjares, sino por la compañía de los amigos y por su discurso

CAPITULO 4 EL AFECTO ENRIQUECE TU VIDA CON AUTOESTIMA Y ESTIMA A LOS DEMÁS

4.1 DOS FORMAS DE EJERCITAR LA AUTOESTIMA

El aprecio hacia ti mismo o autoestima es básico para un buen intercambio afectivo con los demás. La autoestima tiene dos vertientes:
1. Gustarte: reconocerse y aceptarse es lo contrario de sentir vergüenza de uno mismo. Está relacionado con sentirse bien dentro de uno mismo y saberse digno de estima (nivel interno).
2. Valorarte: creerte importante frente a los demás. Tener confianza en tus posibilidades y llevar las riendas de tu vida (nivel externo).

4.2 CONOCER LAS PROPIAS FUERZAS Y EVALUARLAS CON REALISMO

Comprender cómo eres implica conocer tus cualidades y tus puntos débiles. Es necesario para una autoestima genuina, de lo contrario, tendrás una actitud defensiva y auto justificador. Sólo al conocerte realmente puedes aceptarte y valorar lo positivo, tus cualidades, sabiendo que tienes que superar todo lo negativo.

4.3 TU CUERPO. EL USO DE TI MISMO

Usamos nuestro cuerpo de una determinada forma, considerando que hacerlo así es lo normal. Creemos que nuestros movimientos son totalmente libres y conscientes, pero esto no es del todo cierto. Para cada persona, los gestos que más realiza son lo normal y lo cómodo; así van anclándose tensiones innecesarias que entorpecen nuestro movimiento. La razón por la que muchas personas van perdiendo la armonía en sus cuerpos es la acumulación de energía innecesaria, que tiene una traducción psicológica complementaria.

4.4 TU CARA: LA EXPRESIÓN ES SENTIMIENTO

A medida que el individuo vive y se desarrolla, sus expresiones emocionales van haciendo que determinados músculos del rostro se relajen y otros se contraigan, de esta manera, el rostro va siendo esculpido hasta convertirse en una expresión de las emociones habituales...
Si una emoción tiene lugar muy a menudo, las arrugas que causan algunos músculos se habrán repetido tantas veces que dejarán huella en la piel. Por este motivo, los surcos que aparecen en los rostros de las personas mayores reflejan sus vivencias.

4.5 AUTOVALORACIÓN

Para amarte a ti mismo no basta con que te trates bien, te cuides físicamente, te des premios y te repitas que eres fantástico. Todo ello debe compaginarse con la prueba que lo constata realmente: el chequeo por parte de los otros y el intercambio de sentimientos o afectos. No debes olvidar que, aparte de la estima que puedes darte a ti mismo, la fuente principal de amor son los demás. Cada persona es educada, desde la infancia, para generar automáticamente ciertos pensamientos que eviten el libre intercambio de estima

4.6 ¿CÓMO ENRIQUECER TU VIDA CON LA EMOCIÓN DE AFECTO?

a) Date estima a ti mismo: puedes tratarte con aprecio. Se trata de hacer por ti todo aquello que harías por alguien que dependiera de ti y estimaras.
- háblate con cariño
- siente tu cuerpo más allá del uso que en ese momento le das.
- aprovecha cualquier ocasión para mover tu cuerpo.
- haz algo cada día, sólo por el placer de hacerlo.


b) Da afecto cuando lo tengas: demuestra tu amor a quienes te rodean
- haz un acto de amabilidad cada día.
- práctica la compasión.
- mira a las personas a los ojos y, siempre que tengas motivos, sonríeles.
- pide a los demás su opinión.
- recuerda que vivir es cooperar.

c) Pide afecto cuando lo necesites: deja que los demás sepan cuándo buscas cariño y comprensión. Muéstrate sincero acerca de tus sentimientos.
- expresa tus sentimientos.
- abandona las relaciones que te perjudican.
- si alguien te interesa muéstrale tu interés.
- recuerda que cualquier ocasión es buena para intercambiar una amable interacción.

d) Acepta el afecto que otros te dan: acostúmbrate a disfrutar del aprecio que los demás te ofrecen; piensa que es positivo para tu amor propio
- no agradezcas el afecto de los demás de forma automática.
- procura acostumbrarte a que te aprecien.
- da tiempo a la ternura.
- pide explícitamente lo que deseas.

e) Rechaza los estímulos afectivos que no quieras: si permites que alguien te dirija estímulos que tú no deseas, estás dejando que se empañe el cristal con el que te ves a ti mismo.
- contradecir no está reñido con ser encantador.
- aprende a rechazar.
- no siempre es necesario que seas amable.
- sé explicito.
- recuerda que el rechazo más claro es que se emite de forma no verbal.

CAPITULO 5 LA BONDAD
5.1 QUÉ ES SER BUENO

El ser bueno es tender a obrar bien. Quien es bueno es magnánimo, modifica su conducta en provecho de otros. La finalidad de la acción es más importante que la propia acción. Todos conocemos que la parte más valiosa del ser humano son sus actos de generosidad y de amor.

La maldad es la escasez de la bondad, la incapacidad de darse cuenta y comprender las consecuencias negativas que puedan tener las propias acciones. La vivencia o simple exposición a situaciones violentas y destructivas aumenta las posibilidades de que alguien actué de manera agresiva.

La violencia es una conducta común en personalidades impulsivas que toleran mal las frustraciones, y en algunas psicopatías es un rasgo individual. El hecho de que la violencia engendra violencia puede deberse a que los sujetos nos acostumbramos a lo que presenciamos, tendemos a considerarlo justificable, como método de defensa para no sufrir tanto.

Educar a las personas para que crean en la capacidad resolutiva del dialogo y exponerlas a situaciones en las que se negocia de forma pacífica, son los mejores antídotos contra las conductas destructivas.

5.2 LA EVOLUCIÓN DE LA BONDAD

Las personas nacemos absolutamente egoístas, apenas tenemos relación con nuestro ambiente. Somos extremadamente dependientes y esperamos que todo lo que nos rodea nos proporcione placer. El recién nacido viene de un medio en el que estaba aislado y protegido (útero) y se enfrenta con una realidad que, en cierto grado, lo frustra.
A partir de aquí, si esta discrepancia entre el sujeto y los objetos que lo rodean es demasiado grande, el mundo se presenta como algo hostil y el niño desarrolla una personalidad en tendencia destructiva o agresiva.

Por el contrario, cuando el niño capta el mundo como un lugar en armonía, sin exceso de perturbaciones, reaccionará siendo una persona serena y optimista. Este sujeto, al sentirse bien, tendera a ver individuos buenos y, por tanto, a reacciona con bondad. Este sentimiento creará una interacción positiva con los demás, un intercambio recíproco de cosas buenas

5.3 EGOÍSMO NEGATIVO: “LOS DEMÁS POR MÍ”

La persona malévola, no percibe los intereses del otro y piensa que debe ser amada por todas las personas importantes para ella, sin que importe el esfuerzo o retribución que ella pueda dar. Los deseos e intereses del otro no cuentan. Las personas con este egoísmo negativo ven en los demás lo que ellos mismos son. Su propia desconfianza y actitud reivindicativa les hace cosechar una lista inacabable y dolorosa de frustraciones y fracasos.

5.4 EGOÍSMO POSITIVO: “YO POR TI, TÚ POR MÍ”

La persona buena está en paz consigo misma porque obra de acuerdo con su conciencia; se satisface primero a sí misma, pero sin perjudicar a otros, pretende que se haga por ella lo que ella hace por los demás. El egoísmo dentro de lo racional es positivo, es la base de la bondad, ya que permite a la persona estar bien para poder así beneficiar a los demás.

El sentido común impone a la persona buena el abandonar la idea infantil de que debes recibir de los demás más de lo que da. El hecho de creer en las personas y fomentar las relaciones sanas (del tipo, “tanto-te-doy-tanto-me-das”) atrae y conserva valiosas amistades.

5.5 FILANTROPÍA: “EL AMOR POR LOS DEMÁS

Si decimos que el corazón es el símbolo de la amistad y del amor, éste también tiene sus normas para potenciarse y desarrollarse, mediante la práctica de buenas acciones. Valemos lo que vale nuestro corazón. Toda la historia de la humanidad es la historia de la necesidad de amar y de ser amados.

Las personas bondadosas se sienten plenas; ven las relaciones a un nivel más global y encuentran respuestas positivas a las cosas buenas que van dando, la persona buena en sentido superior (filantropía) trasciende sus intereses y actúa por el amor al prójimo. Se trata de una postura totalmente desinteresada; su único móvil es ético. Esta bondad se desarrolla superando una serie de etapas: necesitamos ser sanamente egoístas para ser honestos y ser honestos para ser filántropos.
CAPÍTULO 6 EL BUEN HUMOR

6.1 EL BUEN HUMOR

Una persona sin sentido del humor es como un carro sin amortiguación, cualquier bache lo sacude violentamente.

Practicar el buen humor nos dota de mayor control consiente sobre nuestras emociones. Tomarse la vida con buen humor es tener la capacidad de razonar las cosas que nos pasan, apreciar la diferencia entre lo que desearíamos y lo que realmente sucede. Podemos interpretar esa diferencia y disfrutarla. Para desarrollar el sentido es necesario adoptar una distancia entre nosotros y los acontecimientos.

Un alto nivel de complejidad (con su correspondiente nivel de placer psicológico), el humor es una forma de percibir la realidad donde todo adquiere una esencia más relativa, nueva y feliz.

6.2 QUÉ ES EL HUMOR

El humor es un estado de ánimo, una predisposición a interpretar los acontecimientos de la vida. Puede situarse entre dos polos: el positivo (buen humor, caracterizado por la alegría) y el negativo (mal humor, caracterizado por la tristeza que, unida a la angustia, produce desolación).

El buen humor razonable es el que se situara dentro de los límites de la eutimia, permitiendo ala persona disfrutar al máximo de la alegría de vivir.

6.3 CÓMO ES LA GENTE CON BUEN HUMOR

Tiene la posibilidad de responder de forma razonable, con sentido común, a las dificultades que inevitablemente nos va impidiendo la vida.
Según un estudio de seguimiento durante un periodo de diez años realizado por David G. Myers, están más satisfechas de si mismas, son más optimistas y están dispuestas e entablar relaciones con los demás.

Desde el punto de vista psicológico, sus valoraciones acerca de los acontecimientos son positivas y razonables.

6.4 CUÁNDO FALLA EL BUEN HUMOR

Paul Watzlawick explica en su libro el arte de amargarse la vida, siguen las normas

Esto no es ningún juego es una cosa muy seria la persona con sentido del humor de forma que le permite dejar de tomarse todo tan en serio; así juega a ganar, juega a divertirse y gozar. El buen humor razonable, también conocido como sentido común.

6.5 EL HUMOR RAZONABLE

El humor razonable es un sistema de defensas psicológicas que nos advierte de cuando estamos sacando las cosas de sitio y nos protege contra esta capacidad para auto atormentarnos.

Los argumentos son muy sencillos y detectables. Se pueden clasificar en tres posturas.
1. Exigir: no estoy dispuesto a tolerar que las cosas no sean como yo quiero. (Me enfado con otros)
2. indignarse: es desolador que las cosas no sean exactamente como yo quiero. Me indigno (me castigo a mi mismo)
3. denigrarse: el que las cosas no sean exactamente como yo quiero es dañino para mí. Me denigro (me insulto a mi mismo)

Cuatro llaves para tener buen humor

El buen humor razonable es una capacidad de defensa personal ante las adversidades que se nos pueden presentar.

Llave n.1 contextualiza, enfoca las cosas en su justa perspectiva
Con esta primera llave veras los acontecimientos no como el centro del mundo, sino relacionados con serie de circunstancias que lo envuelven. En resumen, valora los hechos en su contexto, para darles su justa importancia.

Llave n.2 Relativiza, nada es absoluto
La relatividad hace que podamos buscar nuevas formas de interpretar las cosas, extraer las enseñanzas positivas que con lleva toda decepción o problema. Esta llave te ayudara a valorar los hechos desde otros ángulos.

Llave n.3 modera las relaciones emocionales
El uso de esta llave te servirá para confirmar que tú decides la clase de impacto emocional que tiene sobre ti los acontecimientos.

Llave n.4 Aprovecha para abrirte a nuevas experiencias
El humor te abre un abanico de nuevas posibilidades. Ciertas cosas implican necesaria mente otras, el humor, por el contrario, nos permite la libertad de contemplar posibilidades extras salir de la propia rutina y del orden establecido.

Formas para ejercitar el buen humor
He aquí cuatro entretenimientos prácticos que ayudaran a cultivar el sentido del humor.
1. Evitar las discusiones inútiles. La gracia reside en hacerlo de tal forma, con tal realismo, que la persona no sospeche que estas sencillamente siguiéndole la corriente
2. Buscar el absurdo. Iras descubriendo como detrás de las melodías más agradables, están inculcándote mensajes amargos.
3. Juega ala burla reciproca. Este juego nos permitirá exponernos mutuamente vuestras manías.

CAPÍTULO 7 EL JUEGO
“Deje que mis oídos oyeran lo que quisieran oír. Deje que mis ojos viesen lo que quisieran ver. Deje que mis pies se movieran a donde quisieran ir, y deje que mi mente pensase lo que quisiera pensar”. LIE ZI

Podemos elegir nuestras actitudes parar liberarnos de las que son demasiado convencionales; así seremos fieles a nuestras emociones del momento.

7.1 EL JUEGO, ALGO MUY SERIO

El psicoanalista Carl Gustav Jung creía que, para desarrollarnos en todo nuestro potencial, debemos entrar en contacto con nuestra naturaleza interior.

7.2 QUÉ ES EL JUEGO

Jugar es hacer algo por la satisfacción de hacerlo, podemos vivir un placer lúdico mientras realizamos una tarea útil o remunerada.

7.3 POR QUÉ NOS GUSTA EL JUEGO

Este va entre dos polos: el vacio de estímulos, uniforme y aburrido, y el abarrotado de estímulos, caótico y causante de ansiedad.

El juego se salta el control mental ordinario es posible experimentar con las emociones autenticas y, además, aprender.

Todas las personas creativas conocen la sensación de ver como algo se hace por si solo.

7.4 CÓMO DESARROLLAS TU IE AL JUGAR

“El juego del golf es como la vida, no importa si caes en un obstáculo, lo que importa es saber salir”.

MADRONA ANDREU
Para desarrollar nuestra IE en tres sentidos:
1. Te mantiene en contacto con tu físico: funcionamiento energético del organismo, se ha comprobado científicamente en un entorno carente nuestro cerebro genera alucinaciones.
2. Te proporciona una situación segura para ensayar tus emociones: el juego es una franja segura de entrenamiento para cualquier área de nuestra vida el juego aprendemos futuras actitudes adultas y como adultos el juego nos ofrece la oportunidad ensayando actitudes y analizando su consecuencia sin riesgo real.
3. Te aleja de las emociones negativas con las que vives: el juego nos apta de las preocupaciones conscientes. Nos permite por un rato, dejar de atormentarnos a nosotros mismos tan en serio.

7.5 ESTRATEGIAS PARA RECUPERAR LA HABILIDAD INFANTIL DE JUGAR

Podemos recuperarla en gran parte. He aquí unas cuantas normas útiles:
1. Deja en tu vida un espacio para el juego: conviene realizar alguna actividad deportiva y/o lúdica.
2. Experimenta el placer del juego en si: es útil respirar para sentirse mas ligero, pues esta sensación te conduce a la experiencia mas primitiva:
3. No te presiones: pues recordarte a ti mismo que solo estas jugando, que no quieres batir records ni profesionalizarte
4. Recupera el estilo ingenuo en el que fantasear es normal: puedes volver a imaginarte que eres otra persona que esta en otro lugar, para liberar tu inventiva
5. Aprende de los niños: poniéndote a su altura, te será más fácil recuperar la capacidad de divertirse. Es recomendable hacer bromas con los niños.
6. Se tú mismo despreocupándote: nuestra conciencia es un foco constante de problemas y siempre se encuentra a la escucha de cualquier variación del medio que pueda sernos desastrosa.
7. Ten en cuenta que, en cierto sentido, ya estamos jugando continuamente: nuestros pensamientos nos alejan de la realidad física.
Un juego deberá ser siempre placentero, pues, en cierta forma, nuestra vida también es un juego, aunque nos lo tomamos más en serio.


CAPITULO 8 CONFRONTAR: EL ARTE DE ESCUCHAR Y RESOLVER DIFERENCIAS

8.1 CONFLICTOS E INTEGRIDAD EMOCIONAL
Cada persona es distinta y tiene opiniones propias. Por ello, a veces estas diferencias pueden generar conflictos y, cuando se producen, requerimos asertividad para solucionarlos de una forma adulta, sin entrar en un conflicto emocional.
Escuchar de forma activa al toro es el paso previo e indispensable para lograr confrontar y entenderse ante un conflicto.
Lo cierto es que nadie nace interesado en lo que dicen los demás; la capacidad de escuchar comprender es un proceso de aprendizaje progresivo.
8.2 ¿POR QUÉ PUEDE UNA PERSONA QUERER CAMBIAR SU OPINIÓN?
Queremos comunicarnos con ciertas personas, mas que por como son, por como nos hacen sentir que somos. (Si logras que alguien se sienta digno de afecto y admiración cuando esta a tu lado, tendrás un amigo incondicional).
Para que la persona quieras dialogar y recomponer su actitud es necesario que tenga interés en ello.
8.3 PARA INTERESARSE MÁS POR EL OTRO.
Fomentar el interés por los demás pasa por varias fases:
1.- Cuando estén juntos, piensa en cosas que te hagan advertir nuestras semejanzas y reforzar el hábito de vivir la intimidad.
2.- Dedica el tiempo en que están juntos a prestarle atención; acércate a el como si acabaras de conocerle.
3.- Envíale aprecio silenciosamente, concéntrate en transmitirle aceptación con toda tu presencia.
4.- Mírale a los ojos, cuando hablas, cundo te hable, cuando estés en silencio.
5.- Di lo que piensas, sobre todo háblale de tus propios sentimientos.
6.- Advierte, escucha o pregunta que es lo que quiere el o ella de ti.
8.4 LAS VENTAJAS DE ESCUCHAR.
Para motivarnos a escuchar, basta con que reparemos en las enormes ventajas que supone:
1.- Afirmas al otro.
2.- Conoces al otro: Para conocer a los demás es muchos más útil saber escuchar que saber hablar.
3.- Te conoces a ti mismo: Al escuchar, aunque no siempre te interese lo que oyes, tienes oportunidad de recibir información del otro, acerca de cómo reacciona ante tu escucha.
4.- Construyes una relación: Cuando hablas de cosas personales crece la confianza y la aceptación.
8.5 CUANDO LA GENTE NO ESCUCHA.
No escuchar puede ser una actitud del todo inconsciente. Hay personas que no ejercen esta capacidad e ignoran el beneficio que aportaría a sus vidas mantener una actitud dialogante, con todo lo que ello implica.
Cuanto más aprendes a escuchar más importante eres para los que te rodean.
Pocas personas han aprendido a escuchar de verdad; ellas saben que los demás se sientan comprendidos.
8.6 DECÁLOGO PARA PODER CONFRONTAR
Veamos ahora diez pasos para poder convertirte en una persona que sabe de verdad escuchar y discutir de forma inteligente:
1.- Reconoce la diferencia entre “tu” y “yo: La realidad solo es una, pero cada persona tiene su visión de la realidad.
2.- Ten una actitud de aceptación: Cuando te sientes bien, este sentimiento se proyecta hacia los demás, haces que los demás se sientan mejor y que quieran permanecer a tu lado.
3.- Escucha con todo el cuerpo: La mayor parte de tu mensaje de apertura ya lo transmites antes de emitir cualquier sonido; el mensaje principal eres tú mismo.
4.- Acompasa: Acompasar es crear, en la realidad física, el símbolo de la comprensión psíquica, haciendo sentir a quien habla que le escuchas y que respondes a sus sentimientos. Esto implica hablar seguido el mismo ritmo que tu interlocutor.
5.- Da permisos y recompensas: Un permiso es una señal que indica al otro que etas preparado para escucharle. Pueden ser señales no verbales (una mirada, un gesto de pregunta cómplice) o verbales. Es bueno usarlos cuando el otro parece tener algo que contar, pero puedes usarlos a discreción siempre que lo desees.
Una recompensa es una expresión no verbal breve que anima al que habla. Su sentido es demostrar interés, hacer que tu interlocutor se sienta acompañado.
6.- Plantea buenas preguntas: La buen a pregunta es a la vez un permiso y una recompensa, pide al otro que se explique y demuestra que estas siguiendo el hilo de la conversación con interés.
La preguntas que requieren una explicación para ser contestadas (preguntas abiertas; ¿Cómo fue el partido? son mejores, pues animan a hablar mas que las que se pueden contestar con una sola palabra (cerradas; ¿fue bien el partido?
7.-Parafrasea: Repite con otras palabras lo que la otra persona te dice. Esta técnica es reconfortante para el que habla, le motiva a seguir haciéndolo. Refleja que queremos sinceramente ayudarle a expresarle.
8.- Jamás castigues: Los castigos pueden radicar en cualquier señal negativa, que podemos encontrar en numerosas actitudes, tales como:
v Demostrar que no te interesa la conversación.
v Hacer comentarios relevantes.
v Interpretar algo que no se deduce de lo que te han dicho.
v Etiquetar según lo que te han dicho.
v Ironizar sobre lo que te han dicho.
v Dudar de lo que te han explicado.
v Hablar de uno mismo después de oír a los demás.
v No darse cuenta de los sentimientos del otro.
v Dar lecciones y consejos.
v Enfadarse, culpar, juzgar o evaluar al otro.
v Intentar dirigir la conversación.

9.- Aprende el arte de escuchar: Las personas que sabe escuchar no nacieron preocupadas por los problemas de quienes lo rodean, durante su vida fueron comprendiendo que les compensaba interesarse en los demás.
10.- Confronta: La confrontación es una estrategia muy útil, aunque puede resultar negativa si se emplea mal. El confrontar te habilita para resolver conflictos, aunque solo debe emplearse cuando no hay posibilidad de herir al otro. A menudo nuestras actitudes no resultan coherentes con nuestros pensamientos. Esta discordancia entre palabras y hechos se puede dar diferentes maneras:
1. Entre lo que se dice y lo que en realidad sucede: No siempre lo que decimos es un reflejo fiel de la realidad.
2. Entre lo que se dice y lo que se hace: Puedes verbalizar tus deseos y emociones más fervientes pero no actuar al respecto.
3. Entre lo que se dice y lo que se expresa a nivel verbal: Las formas de expresión no verbal, pueden delatar tus pensamientos reales.
4. Entre pasado y presente: Las circunstancias cambian y esto es algo que debemos tener en cuenta a la hora de emitir juicios de valor apresurados o poco reflexionados.
5. Expresar desacuerdo con inteligencia emocional: Lo que permite que unas personas abusen de otras es el hecho de que las segundas lo consienten.
Una persona que ha aprendido a hacerse respetar deja claro, ante si misma y ante los demás, que no consentirá y que no hará. Emite a nivel no verbal, con su actitud, un mensaje de firmeza.
Para que no sientas que los demás abusan de ti, es decisivo que adoptes una actitud asertiva.
CAPITULO 9 LA HABILIDAD DEL TRATO
Según el autor, algunas personas viven seguras y cómodas, en el papel de ser ellas mismas. Pueden expresar cómo se sienten sin dejar que las emociones tomen las riendas de la situación. Esta habilidad de trato es un arte. Analizando a quienes tienen una especial habilidad par ello, podemos aprender a mejorar.
Las personas con habilidad de trato tienen cuatro rasgos fundamentales:
· Tienen un alto concepto de si mismos.
· Son empáticos con los demás.
· Se sienten protagonistas de sus vidas.
· Tienen poder de convicción.
Un concepto sano de uno mismo implica sentirse valioso, compétete y muy seguro. Este sistema de actitudes es aprendido. La importancia del concepto de uno mismo estriba en que éste es el sistema que tenemos para interpretar lo que nos pasa.
La seguridad en uno mismo tiene un efecto acumulativo: creciendo y reforzándose cuando es alta, y rebajándose cuando es deficitaria.
Las personas con bajo concepto adolecen de unos de los rasgos que ayudan a identificarlos:
· Son muy sensibles a las críticas, pues validan su inferioridad.
· Dan más importancia a las valoraciones hechas por los demás que las hechas por si mismas.
· Tienden a ver sus fallos como logros de los demás, proyectando en ello las culpas (tendencia al complejo de persecución).
· Valoran excesivamente la adulación, a la cual se amarran.
· Tienden a apartarse de los demás, se tímidos y a rehuir las competencias.
Por el contrario, los signos que denotan quien tiene un buen concepto de si mismo son:
· Abiertos a cambiar sus valores y principios, a la luz de la experiencia.
· No se preocupan por el pasado ni por el futuro.
· Confianza en que podrán frente a los problemas a pesar de sus fallos ocasionales.
· Creen que tienen un valor equivalente a los demás, al margen de ciertos atributos específicos.
· Son sensibles a las necesidades de otros.

En sus interacciones sociales, las personas con un alto concepto de si mismas, son menos influenciadles, siendo mas resistentes al poder de sugestión de los medios de comunicación y preservando su independencia emocional.
La autoconfianza se suele dividir en dos formas de “alto concepto de uno mismo”, el primer perfil que es genuino, propio de quienes dan poca importancia a sus fallos y a los rechazos sociales, llegando a relativizarlos. Por otro lado tenemos el defensivo, que pertenece a quienes evitan y niegan reconocer sus fallos y sus rechazos sociales.
La empatía es la capacidad para comprender las emociones de los demás (captar) y expresar las emociones propias (emitir).
El protagonismo, es la sensación de dominio que se transmite a los demás. Así, la manera de hablar denota un control sobre los sentimientos, pensamientos y acciones. Se ponen así mismos como sujetos de los sentimientos, pensamientos y acciones. Otra característica que tiene el protagonismo es la de abrirse a los demás de forma adecuada.
La convicción, la poseen las personas carismáticas que tienen un estilo comunicativo dominante: son los demás que responden a los y no al revés. Estas personas pueden condicionar a los demás porque comprenden cómo se sienten y perciben sus necesidades y así disponen de un poderoso refuerzo para condicionar o persuadir.
Se ha definido, la persuasión como la capacidad de poner en consonancia las normas de los demás con las tuyas propias.
Existen técnicas para lograr persuadir:
1. Prometer.
2. Condicionar experiencias deseables.
3. Simpatizar.
4. Apelar a la moral.
5. Apelar a las gratificaciones internas del otro.
6. Condicionar una gratificación interna.
7. Altruismo.
8. Altruismo del oyente.
9. Apelar a la estima que ganara.

CAPÍTULO 10 EDUCANDO A TUS HIJOS CON INTELIGENCIA EMOCIONAL

Ser padre expone a multitud de dilemas. Ante cualquier conducta negativa de un hijo o hija, los padres no pueden evitar preguntarse: ¿En qué estoy fallando?
Responder a las preguntas que a continuación se plantean ayudará a los padres a descubrir si están o no fomentando la IE de sus hijos y cómo ayudarles.
10.1 ¿LE QUIERO LO BASTANTE PARA CONSTRUIR SU AUTOESTIMA?

Todos los padres afirman amar a sus hijos, pero no todos se sienten queridos. Para que el niño se sienta amado, no basta con cuidarle: es preciso intercambiar con él mensajes corporales de amor
-un abrazo, un beso, una caricia-, una comunicación cálida y real, así como demostrarle que se le quiere y acepta tal y como es, de manera incondicional, es decir, por encima de lo que haga o sienta.
10.2 ¿SOY SINCERO AL CULTIVAR NUESTRA COMUNICACIÓN?

Los niños aceptan que somos humanos y son comprensivos si nos mostramos vulnerables. Has roto otra vez los pantalones arrastrándote por el suelo, no quiero reñirte más, pero estoy disgustado porque no paro de remendarlos.
10.3 ¿SOY CAPAZ DE ACEPTAR LO QUE SIENTE?

Hay dos confusiones típicas que impiden a muchos padres aceptar los sentimientos de rabia, miedo o tristeza de su hijo:
-Son peligrosos
-Si se lo consiento, aún se descompondrá más
10.4 ¿LE AYUDO A ENTENDER SUS PROPIAS EMOCIONES?

Existen numerosos trucos para enseñarles a tratar sus propios sentimientos. Algunos de los más interesantes son:
-Parafrasear.
-Descripción empática.
10.5 ¿LE ENSEÑO A PENSAR DE FORMA POSITIVA?

Un mismo hecho puede convertirse en algo positivo o negativo, en función de cómo decida pensar y esto es algo que podemos enseñar a nuestros hijos desde pequeños.
10.6 ¿LE ENSEÑO A CONTROLARSE?

A la hora de imponer disciplina, es necesario tener la certeza de que él sabe que riñen y evitar en lo posible hacerlo delante de los demás.
Algunas buenas ideas para disciplinarle son:
-Estimular sus conductas correctas remitiéndose a motivos positivos.
-Nunca ceder a chantajes, ni dejarle presionar.
-Disponer de fórmulas surtidas y eficaces de castigo.
10.7 ¿LE ANIMO A ESFORZARSE EN CULTIVAR SUS CAPACIDADES?

La labor de los padres consiste en buscar actividades en las que el niño pueda aprovechar sus capacidades más destacadas y pueda usarlas, para así reconocer sus aptitudes naturales y autor realizarse con ellas.
10.8 ¿LE ANIMO A SER CADA VEZ MÁS INDEPENDIENTE?

Sin embargo, a ningún niño de 7 años le dejamos hacer todo: nos esforzamos por hacerle creer que no podría, haciendo por él multitud de cosas que le hagan sentirse más tonto de lo que es.
10.9 ¿CULTIVO SU INTELIGENCIA MORAL?

Para lograrlo coles apunta algunas ideas:
-Atender a las cuestiones morales.
-Explicar y razonar cuáles son los valores.
-Ser coherente.

CAPÍTULO 11 EDUCANDO A TUS PADRES CON INTELIGENCIA EMOCIONAL

Una persona adulta es la que hace lo que le es más conveniente, aunque esto sea, además, lo que sus padres quiere. Los padres ideales, no existen, pero éstos darían mucho amor puro, sin condiciones, para que sus hijos crecieran pensando que valen, que tienen fuerza para controlar sus propias vidas y que pueden llegar con éxito por sí mismos adonde decidan.
11.1 POR QUÉ ES TAN DIFÍCIL HACERSE RESPETAR POR LOS PADRES

Si sigues sus caminos, tanto como si los esquivas, éstas condicionando tu vida según lo que ellos esperan. Incluso si huyes, separándote de ellos, no solucionas el problema: éste permanece latente haciéndote sentir, en el fondo, débil. Se trata de saber qué camino quieres seguir por ti mismo y luego hacerlo.
11.2 CÓMO SUPERAR EL CONFLICTO

Los padres pueden cuidarte, criarte, pero hay algo que no pueden hacer por ti: convertirte en alguien autónomo. Eso sólo puedes hacerlo tú:
1.-Poniéndote en su lugar.
2.-Sintiéndote responsable de ti mismo.
3.-Reconociéndote en cierta medida responsable de ellos.
11.3 DIEZ IDEAS PARA EDUCAR A TUS PADRES

-Piensa en ellos como personas (ya no tanto como padres).
-Pregúntales su opinión y muestra interés cuando te la den para que sepan que los valoras.
-Cuando opinen demasiado sobre ti y tus actos, pregúntales sobre ellos.
-Compórtate con ellos dignamente.
-Reconoce lo bueno que hicieron por ti y agradécelo.
-Llámalos alguna vez, para combatir sus temores a ser abandonados.
-Invítalos a hacer alguna cosa contigo.
-Pídeles favores que puedan hacer fácilmente, para que se sientan útiles respecto a ti.
-Cuando busques una crítica o un apoyo díselo.
-Pídeles que te cuenten historias de tu familia.

CAPÍTULO 12 INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA ENCONTRAR PAREJA

Muchas personas se han hecho más de una vez estas preguntas. Quién desarrolla su inteligencia emocional adquiere la habilidad de discernir, con más probabilidades de éxito, quién podrá reportarle más satisfacción que disgustos.
12.1 POR QUÉ SE TOMAN DECISIONES NO REALISTAS

Los motivos de una mala elección pueden ser varios. A menudo las personas buscan pareja para no estar solos, por presiones familiares y sociales, u otros motivos ajenos a la relación en sí, con lo que sus capacidades decisorias se ven amenazadas. Las personas se equivocan al escoger pareja básicamente por tres motivos:
1.-No saber decidir.
2.-No tener claro su propia identidad.
3.-Ser víctima de la impresión.
Así pues, para encontrar tu pareja ideal existen tres factores indispensables:
-Optimizar tu capacidad decisoria.
-Conocerte a ti mismo.
-Evitar que te deslumbren factores ajenos a la persona en sí.
12.2 LA ELECCIÓN DE PAREJA CON IE

Para conocerla debes analizar los siguientes criterios (se acompañan de unas preguntas para ayudarte a reflexionar).
1.-Atractivo físico y compatibilidad sexual (¿me satisface?)
2.-Capacidad de compartir la intimidad (¿podemos abrirnos mentalmente?)
3.-Respeto (¿me ve cómo alguien autónomo?)
4.-Consideraciones y cuidados (¿va a tratarme correctamente?)
5.-Humor (¿mi niño interior lo pasa bien con el suyo?
6.-Apertura a la evidencia (¿se percata de las cosas o es rígido al cambio?)
7.-fiabilidad y compromiso (¿es alguien sólido?, ¿es desaprensivo confiar en esa persona?)
8.-Capacidad de negociar (¿podemos comunicarnos para negociar nuestras diferencias?)
9.-Compatibilidad de aficiones (¿nos gusta hacer las mismas cosas?)
10.-Compatibilidad de valores (¿su filosofía de vida es compatible con la mía?)
Nadie piensa igual en todo, así que lo importante aquí es:
-¿Alguna de sus actitudes es irreconciliable con la tuya?
-¿Qué consecuencias implica para ti adaptarte a ella?
-¿Estás seguro de que te compensa adaptarte?
-¿Eres consciente de que no deberías esperar nada a cambio?
12.3 CÓMO SABER SI EXISTE COMPATIBILIDAD

La mayor parte de las personas, cuando rompen una relación concluyen que el motivo era “que no se trataba de la persona adecuada”. Para entrar en contacto con tus propias emociones puedes tener en cuenta los siguientes aspectos:
-¿Aumenta esta persona mi energía?
-¿me hace sentir mentalmente más claro?
-¿Esta nueva relación mejora mi afectividad hacia otras personas?
-Suponiendo que la otra persona no cambiara nunca, ¿me gustaría?
-Suponiendo que yo no cambiara nunca, ¿Le gustaría a esta persona?

CAPÍTULO 13 EDUCACIÓN EMOCIONAL EN LA PAREJA
13.1 POR QUÉ FUNCIONA UNA PAREJA
Se considera razonable construir un matrimonio con el amor cómo único motivo, pero ésta es una idea irrelevantemente nueva, la prueba crucial que debe superar una pareja tiene lugar cuando empieza a convivir. Es entonces cuando el amor deja de ser una especie de ilusión y pasa a ser una tarea cotidiana.
13.2 CÓMO SABER SI UNA PAREJA FUNCIONA

Hay varios factores que influyen en el buen funcionamiento de una pareja:
1.-El diálogo.
2.-Saber solucionar conflictos.
3.-Normativas.
13.3 ¿CÓMO SE DEMUESTRA LA IE EN UNA RELACIÓN DE PAREJA?
-¿Expresando aprecio con palabras: agradeciendo, halagando, apreciando, etc.?
-¿Expresando afecto con el cuerpo?
-¿Haciendo cosas por el otro?
13.4 DIEZ NORMAS PARA LLEVAR LA VIDA DE PAREJA CON INTELIGENCIA EMOCIONAL

1.-Expresar los sentimientos de forma directa y clara.
2.- Hacer preguntas sobre las conductas que adopta el otro.
3.-Demostrar que escuchas atentamente.
4.-Empezar con algo positivo cuando hay que hacer un reproche.
5.-Utilizar un lenguaje corporal positivo.
6.-Discutir un solo problema cada vez.
7.-Preguntar al otro qué conducta piensa adoptar frente a determinada circunstancia.
8.-Hablar sólo por uno mismo.
9.-Incluir la autocritica.
10.-Intentar comprender cómo se siente el otro (empatizar).

CAPÍTULO 14 LOS 10 ERRORES QUE LIMITAN LA IE

Tal como Albert Ellis explica en su libro Razón y emoción en psicoterapia, el hombre es el único animal que es a la vez racional e irracional. Ante este hecho, se puede afirmar que gran parte de las perturbaciones psicológicas humanas son resultado de su mente racional, de sus emociones no pensadas.
Aquí mostramos los diez errores básicos y los planteamientos más adecuados para superarlos:
Error 1: “si siento malestar, necesito hacer algo para evitarlo u olvidarlo”.
Error 2: “Es dramático y catastrófico que las cosas no sean como a mí me gustaría que fuesen”.
Error 3: “Es una necesidad básica para mí que me aprueben y amen todas las personas que considero significativas en mi vida”.
Error 4: “Hay cierta clase de personas que son malas sin perdón, deberían ser culpadas y castigadas”.
Error 5: “Hay que tomarse las cosas con seriedad y responder en todo momento según lo que espera de uno”.
Error 6: “Debo depender de los demás y necesito a alguien más fuerte en quien confiar”.
Error 7: “Me es más fácil evitar los conflictos y dificultades que afrontarlos. Una vida ideal sería fácil y regalada”.
Error 8: “Mi desgracia está causada por los demás o por los acontecimientos. Tengo poca capacidad para controlar mis penas y preocupaciones”.
Error 9: “Es una vergüenza haber fracasado en cosas importantes en la vida”.
Error 10: “La capacidad de pensar nos sume irremisiblemente en una vorágine de preocupaciones”.

PORTAFOLIO DE MERCADOTECNIA

Los siguientes temas fueron investigados en el libro:
MERCADOTECNIA Visión General de Alejandro Lerma Kirchner
Los siguientes temas fueron investigados en el libro: 1
INTRODUCCIÒN. 5
¿Qué es la mercadotecnia?. 5
¿Qué es la administración de la mercadotecnia?. 6
Pecados de la Mercadotecnia. 6
Virtudes de la mercadotecnia. 6
Objetivos de la mercadotecnia. 6
Evolución de la mercadotecnia. 7
COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL. 7
Ámbito y clasificación de la mercadotecnia: Mercadotecnia social, comercial e internacional 7
El ámbito de la mercadotecnia. 7
Consideraciones culturales con respecto al mercado globalizado. 8
CONSIDERACIONES LEGALES CON RESPECTO AL MERCADO GLOBAL. 10
Estructura legal que facilita o entorpece el comercio internacional 10
Principales aspectos legales para operar en el mercado global 10
CLASIFICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA. 10
La mezcla de la mercadotecnia. 12
Mezcla básica. 12
Significado de la mezcla. 14
Modelo ampliado. 14
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA. 15
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ESTRATEGIA DE LA MERCADOTECNIA PARA UNA EMPRESA 15
Formato para formular la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia relativa al plan de mercadotecnia 16
Factores que incluyen en la estrategia de mercadotecnia. 17
Factores internos. 17
Factores externos. 17
Políticas de la mercadotecnia. 18
EL PLAN DE MERCADOTECNIA Y OTROS ASPECTOS. 18
El plan de mercadotecnia. 18
Características que debe tener el plan de mercadotecnia. 19
Resumen ejecutivo. 20
Descripción y análisis de la situación actual (con respecto a las “4 Ps”) 21
Estrategias y tácticas con respecto al mercado. 22
Canales de distribución. 22
Asociaciones estratégicas en el campo comercial (mercadotecnia de terceros) 22
Distribución realizada por la empresa. 23
Productos: datos relevantes. 24
Precios. 24
Promoción. 24
Estrategias. 24
Estrategias de producción. 25
Estrategia de productos. 25
Estrategias de precio. 25
Estrategias de comercialización. 25
Estrategias de promoción. 25
Estrategias financieras relacionadas con el esfuerzo de comercialización. 25
Estrategias de gestión. 26
Estilos de gestión. 26
Planeación y programación de las actuaciones. 26
Descripción del proyecto. 26
Presupuesto. 26
Anexos. 27
Lista de cotejo con respecto al contenido del plan de mercadotecnia. 27
Aspectos generales. 27
EL MERCHANDISING.. 27
CONCEPTOS FUNDAMENTALES DEL MERCHANDISING. 28
UBICACIÓN DE LA TIENDA. 28
ARQUITECTURA INTERNA DE LA TIENDA. 28
LOS PASILLOS. 28
LA CIRCULACION. 29
PRODUCTOS IMAN. 29
PRODUCTO GANCHO.. 29
MOBILIARIO.. 29
CONCEPTOS SOBRE LA COLOCACIÓN DE LOS PRODUCTOS. 30
MERCANCIA O ARTÍCULOS. 30
COMO DETERMINAR EL STOCK. 30
ESTRATEGIAS RELATIVAS A LAS EXISTENCIAS. 30
PROMOCION EN EL PUNTO DE VENTA. 31
ELEMENTOS PARA HACER MAS ATRACTIVO SU ESTABLECIMIENTO.. 31
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA EN LAS EMPRESAS. 31
ORGANIZACIÓN DE LA DIRECCION DE MERCADOTECNIA. 31
¿POR QUE ORGANIZAR?. 32
¿CÓMO ORGANIZAR UNA EMPRESA?. 32
INTERRELACION DE LA MERCADOTECNIA. 32
ENTORNO LEGAL DE LA MERCADOTECNIA. 33
ANALISIS DEL ENTORNO LEGAL DE LA MERCADOTECNIA EN MÉXICO. 33
LEY FEDERAL SOBRE METROLOGÍA Y NORMALIZACIÓN. 33
LEY FEDERAL DE PROTECCION AL CONSUMIDOR Y LA LEY D ELA PROCURADURIA FEDERAL DEL CONSUMIDOR. 33
LEY GENERAL DE SALUD.. 34
REGLAMENTO SOBRE PROMOCIONES Y OFERTAS. 34
REGLAMENTO DE SISTEMAS DE COMERCIALIZACION MEDIANTE LA INTEGRACION DE GRUPOS DE CONSUMIDORES 34
LEY FEDERAL DE RADIO , TELEVISION Y CENEMATOGRAFIA. 34
LEY DE DERECHOS DEL AUTOR Y SU REGLAMENTO.. 34
LEY DE INVENCIONES Y MARCAS Y LEY DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL. 34
LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES. 34
LEY FEDERAL DE CORREDURÍA PÚBLICA Y REGLAMENTO DE LA LEY FEDERAL DE CORREDURÍA PÚBLICA. 35
LEY GENERAL DE TITULOS Y OPERACIONES DE CREDITO. 35
LEY FEDERAL D ECOMPETENCIA ECONOMICA Y REGLAMENTO INTERIOR DE LA COMISION FEDERAL DE COMPETENCIA. 35
Tiene por objetivo evitar las distorsiones del mercado regulando el proceso de competencia y asegurando la libre concurrencia de oferentes mediante, la prevención y eliminación de monopolios. 35
LEGISLACIÓN FISCAL. 35
Orienta al consumo e incrementando los precios por el efecto de los impuestos y derechos directos e indirectos al producto, a la distribución y a la promoción en niveles locales, nacional e internacional. 35
LEY DE NAVEGACION. 35
LEY ADUANERA. 35
REGLAMENTOS SOBRE EXHIBICIÓN DE ANUNCIOS. 35
LA ADMINISTRACION DE LOS RECURSOS HUMANOS. 35
Reclutamiento y selección de personal de mercadotecnia. 36
Descripción del puesto. 36
Capacitación y desarrollo de recursos humanos. 36
Administración de sueldos y salarios. 36
La tienda electrónica. 37
Conocimiento. 37
Equipo. 37
El internet en la mercadotecnia. 37
Etapas de la comercialización en internet. 37
Saber qué desean o necesitan los clientes. 38
Investigar qué información requieren sus clientes. 38
Identificar, desarrollar o adaptar los satisfactores que la empresa puede y debe promover entre los clientes o posibles clientes. 38
Seleccionar la información que deba contener su página world wide web. 38
Diseñar su página www. 38
Seleccionar un proveedor. 38
Promover su sitio web. 38
Recibir pedidos. 38
Tramitar pedidos. 39
INTRODUCCIÒN
¿Qué es la mercadotecnia?
Mercadotecnia es el conjunto de conocimientos aplicados para promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes, servicios, ideas y valores.
En la definición anterior de mercadotecnia se manejan los siguientes elementos:
1. La mercadotecnia comprende un conjunto de conocimientos aplicados con lo cual denotamos su dualidad de ciencia. También es técnica porque los conocimientos se aplican en el logro de propósitos pragmáticos en procesos de intercambios.
2. Se aplica a promover y facilitar los procesos de intercambio de bienes, servicios, ideas y valores.
3. La definición anterior comprende también los principales actores en el proceso de intercambio:
*Clientes o consumidores.
*Oferentes de orden comercial con y sin fines de lucro.
4. Los conocimientos aplicados se refieren al campo de estudio de la mercadotecnia (mezcla mercadológica).

Dado que el termino marketing (mercadotecnia) surgió en el ámbito comercial norteamericano de principios del siglo XX. A la ética de los mercadología corresponde ponerla al servicio del ser humano y no usarla para hacer que la gente compre o acepte lo que no necesita, no desea o no le es provechoso.
¿Qué es la administración de la mercadotecnia?
Es la aplicación del proceso administrativo (planificación, organización, integración, dirección y control) en la actividad comercial con el fin de lograr los objetivos comerciales de la empresa con la máxima eficiencia.
La mercadotecnia es a la vez ciencia y técnica:
* Es una ciencia: porque constituye un sistema organizado de conocimientos con materia y metodología propias, con un cuerpo de conocimientos sujetos al análisis, experimentación y comprobación.
* Es una técnica: por el propósito aplicativo del conocimiento para generar consecuencias prácticas y beneficiosas en provecho de quien hace uso de las herramientas que integra.
Pecados de la Mercadotecnia
Se ha acusado a la mercadotecnia de ser la causante de los males que a continuación se presentan:
1. Creación de necesidades falsas, poco valiosas (chatarra) y enfermizas.
2. Promoción de demasiado materialismo de muchos bienes privados para quienes pueden pagarlos.
3. La mercadotecnia y en especial la publicidad, impactan los valores culturales y patrones de consumo de los países poderosos.
4. Suele acusarse a la publicidad y a la propaganda de promover valores ajenos y antisociales.
5. En los países en economías centralmente planificadas se ha considerado a la mercadotecnia como parasitaria de la producción.
6. También se ha afirmado que la mercadotecnia Política es una forma sistematizada de engaño a la población.
7. Se le ha acusado de orientar el esfuerzo de producción a la generación de productos y envases contaminantes.
Virtudes de la mercadotecnia
En cuanto a las virtudes atribuidas a la mercadotecnia, están las siguientes:
*Generación de bienes y servicios intrínseca y socialmente útiles.
*Desarrollo integral del ser humano.
*Reafirman los valores culturales nacionales.
*La mercadotecnia social tiene un impacto significativo en la promoción de valores reales y socialmente valiosos.
*La mercadotecnia orientada en función de las disposiciones legales desarrolla productos tomando en cuenta la ecología.
Objetivos de la mercadotecnia
Para que las acciones que desarrollen las organizaciones logren supervivencia, actualización y desarrollo, se necesita que tengan congruencia, guía y sentido, lo cual implica la formulación de:
1. Objetivos, que a manera de faros en la distancia, encaminen los esfuerzos en la dirección correcta y políticas que marquen fronteras a las acciones.
2. Estrategias que organicen los recursos y acciones en el camino hacia la obtención de objetivos.
3. Políticas que marquen estándares y normen las acciones.
Evolución de la mercadotecnia
La mercadotecnia tiene sus orígenes en aquella lejana etapa de la humanidad en la que el hombre comenzó a realizar intercambios para elevar su bienestar.
Marco polo fue un promotor del comercio internacional y de la Investigación de mercados, al efectuar un viaje comercial y redactar en su obra el millón o el libro las maravillas del mundo las características, usos y costumbres de un mercado exterior.
El Portugués Enrique el Navegante investigó las rutas de transporte marítimo para la adquisición de mercancías (especias) de Oriente.
En el México Precolombino, los poshtecas, además de ser promotores y vendedores viajeros de las mercancías nacionales, realizaban la logística de exportación y servían al imperio azteca, en labores de espionaje (inteligencia) militar.
En los siglos XVIII y XIX, la utilización de la imprenta posibilitó la publicación de periódicos y con ello la aparición de anuncios publicitarios para vender esclavos, propiedades, servicios y productos.
En la etapa comprendida entre la Primera y Segunda Guerras Mundiales, el concepto de la mercadotecnia se vio impulsado por el crecimiento económico, lo cual aumentó la demanda tanto en los países triunfantes como en las colonias y escolanías.
Finalmente, la expansión comercial internacional de la mayoría de las empresas de algunos países en desarrollo resultó casi imposible por su falta de competitividad internacional para participar en el mercado global.
COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL
En esta competitividad hay que tomar en cuenta ochos aspectos fundamentales:
*Volumen exportable
*Habilidad Comercializadora
*Calidad
*Expectativas
*Tecnología
*Universo de Productos
*Precio
*Diseño
Ámbito y clasificación de la mercadotecnia: Mercadotecnia social, comercial e internacional
El ámbito de la mercadotecnia
Referente a la extensión territorial de su aplicación, puede ser:
*Local. Se desarrolla dentro de una localidad, población o región determinada y, por lo tanto, considera las características específicas del lugar.
*Nacional. Presenta algunas complicaciones y diferencias de acuerdo con la extensión y la variabilidad del país.
*Internacional. Consiste en la posibilidad de operar comercialmente entre dos o más países.
*Global. Consiste en la posibilidad y oportunidad de operar comercialmente (accionando las cuatro variables de la mezcla mercadológica), en cualquier y entre cualquier lugar del mundo, con el propósito de maximizar utilidades y posibilidades de crecimiento.
En lo que se refiere al mercado; deben tomarse en cuenta los siguientes factores a riesgo de caer en el fracaso:
*La normatividad
*El transporte
*Los volúmenes de la posible demanda
*El perfil de los consumidores
*Las condiciones geográficas y climáticas que impactan la forma de vida
*El consumo
*Los idiomas
*Las implicaciones culturales y étnicas
Mercado Internacional y Mercado Global
El mercado global implica la posibilidad de operar en términos económicos (comprar, vender, producir e invertir) en cualquier lugar del mundo.
El mercado Internacional es la interrelación comercial entre dos países o la realización de comercio interregional, pero no supone de modo necesario la apertura en nivel mundial.
Conceptos importantes en la mercadotecnia global
*Visión Global
*Impacto y oportunidad económica en el mercado global
*Balanza Comercial
*Corporaciones multinacionales
*Estandarización o adaptación con respecto al mercado global
Visión Global
Es la capacidad de percibir que sé vive en un mundo interrelacionado y cada vez más interdependiente, es estar conscientes de las diferencias en cultura, costumbres, valores y formas de vida.
Balanza Comercial
Es un estado financiero que, en lo que se refiere a un país o región, muestra el resultado de su operación comercial con el exterior, restando al importe de las exportaciones el importe de las importaciones para calcular el saldo, que puede ser positivo (superávit) o negativo (déficit).
Corporaciones Multinacionales
Las empresas, como entes sociales dentro del marco de libre mercado, buscan sobrevivir y desarrollarse al incrementar de forma continua sus utilidades, liderazgo y poder. Por ello es natural que estén al acecho de las oportunidades que les ofrecen su propio mercado y el mercado exterior.
Estandarización o adaptación con respecto al mercado global
Existen dos fuerzas y orientaciones opuestas (estandarización y diversificación) que relacionan la optimización de la eficiencia, productividad y posibilidades entre dos áreas básicas de las empresas: producción y ventas.
Internacionalización de las empresas vía cuatro mecanismos

El proceso de internacionalización de las empresas se logra utilizando los cuatro mecanismos siguientes:
1. Procesos de exportación-importación.
2. Inversión directa vía la instalación de empresas filiales, subsidiarias y agencias en otros países.
3. Inversión directa vía la adquisición de empresas extranjeras.
4. Asociaciones estratégicas con otras empresas del exterior.
Consideraciones culturales con respecto al mercado globalizado
El conocimiento y la información confieren poder. Si deseamos conocer una cultura, y en especial un mercado, debemos contar con una clara idea de los siguientes aspectos:
*Concepciones existenciales.
*Concepciones sociales con respecto a lo bueno, lo malo, lo correcto y lo erróneo.
*Aspiraciones sociales y personales.
*Relaciones interpersonales.
*Estructura social.
Concepciones existenciales
Son las ideas y actitudes con respecto al significado y propósito de la vida humana.
Concepciones sociales con respecto a lo bueno, lo malo, lo correcto y lo erróneo
Es el conjunto de valores relacionado con lo que es deseable en los niveles social e individual.
Aspiraciones sociales y personales
Aspiraciones con respecto a lo que se puede hacer y a lo que no se puede hacer.
Relaciones interpersonales
Se refiere a las relaciones con la autoridad, la familia, el grupo, otros grupos y la colectividad en general.
Estructura social
Estructura de poder y autoridad.
Integración de los países al mercado Internacional
La integración de los países a la economía global no es instantánea, sino que sigue un proceso más o menos largo.
Son cinco las fases de la integración de los países al mercado internacional:
1.-El país no realiza comercialización directa en el mercado internacional.
2.-En ocasiones se participa en forma directa en el mercado internacional.
3.-Opera en el mercado exterior en forma habitual.
4.-Opera en el mercado exterior aplicando estrategias de mercadotecnia internacional.
5.-Operación continúa en el mercado globalizado.
Países con diferentes enfoques hacia el mercado globalizado

Los países adoptan diversas actitudes hacia el mercado internacional, en función de sus intereses nacionales, ideología, nivel y estrategias de desarrollo. Hay países con las siguientes características:
*Con enfoque comercial.
*Con enfoque tradicional.
*En transición hacia la economía de mercado y apertura comercial.
*Los cuatro NIC pequeños.
*Del tercer mundo con economías abiertas.
CONSIDERACIONES LEGALES CON RESPECTO AL MERCADO GLOBAL
Estructura legal que facilita o entorpece el comercio internacional
Para poder operar en el mercado internacional comprando, vendiendo o invirtiendo, existe una serie de elementos que deben ser definidos y regulados entre las naciones que intervengan en el mercado Internacional.
Principales aspectos legales para operar en el mercado global
*Aranceles: impuestos a la importación y eventualmente a la exportación.
*Cuotas: cantidades.
*Barreras no arancelarias: limitaciones y trabas al comercio internacional determinadas por la autoridad gubernamental con el propósito de proteger a su mercado, planta productiva, consumidor, ecología, etc.
*Boicot: mecanismo concertado para impedir la compra o venta de productos y/o servicios a un determinado país.
*Control de cambios y riesgo cambiario: disposiciones gubernamentales que restringen el libre cambio o conversión de divisas.
*Unión de mercados: acuerdos entre gobiernos con el propósito de que el mercado de los países contratantes funcione como si fuese un solo mercado, lo cual implica eliminar las trabas arancelarias y no arancelarias.
*Acuerdos comerciales Internacionales: convenios o tratados entre los gobiernos de dos o más países para facilitar (desreglamentar) los intercambios comerciales y de inversión.
*Organizaciones e instituciones relacionadas con el comercio y la inversión internacionales, como fue en su tiempo el GATT y ahora la OMC.
CLASIFICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA
La siguiente es la clasificación usual de la mercadotecnia:
Mercadotecnia comercial
*Mercadotecnia comercial de producto
^Para bienes de consumo
^Para bienes Industriales
*Mercadotecnia comercial de servicio
^Para servicios al usuario
^Para servicios a la Industria

Mercadotecnia social
*Mercadotecnia social de gobierno
*Mercadotecnia social de instituciones
*Mercadotecnia política
^Mercadotecnia política de gobierno
^Mercadotecnia política de partido o de asociaciones políticas
·Mercadotecnia política de partido no electoral
·Mercadotecnia política de partido electoral
Mercadotecnia comercial
Propósito para el oferente: vender y obtener una utilidad.
Propósito para el demandante: adquirir algo que los satisfaga.
Mercado: clientes y consumidores con poder de compra.
Producto: un bien tangible o intangible.
Precio: cantidad monetaria que paga quien adquiere.
Promoción: venta personal, publicidad, promoción de ventas en estricto sentido y relaciones públicas.
Mercadotecnia social (o no comercial)
Propósito para el oferente: obtener la aceptación, agrado, apoyo, confianza y acción de la colectividad con respecto a lo que se le propone, ofrece o solicita.
Propósito para la sociedad o segmento de ésta: bienestar, satisfacción, servicio y apoyo.
Mercado: la sociedad en general o uno o varios segmentos específicos de la población, tengan o no determinado nivel de compra.
Producto: varía según el oferente.
Precio: dependiendo de la naturaleza de la organización que desarrolle actividades de mercadotecnia social, el concepto análogo a precio varía.
Promoción: es análoga a la de la mercadotecnia comercial y se realiza mediante mecanismos como: comunicación social, propaganda, proselitismo, evangelización, campañas de afiliación o promoción del voto, etc.
Adquisición: se realiza por medio de acciones de apoyo, afiliación, aceptación explícita o tácita y cualquier manifestación que indique haber aceptado las propuestas del oferente y no constituya acto de comercio.
¿Qué es la mercadotecnia comercial?
Es propósito de la mercadotecnia comercial es facilitar el intercambio de bienes y servicios, con el fin de satisfacer las necesidades de las empresas con respecto a ventas e ingresos, así como las necesidades y deseos de los clientes.
Siete son las fases que siguen las empresas exitosas con respecto a su actividad mercadológica, la cual presenta la lógica y congruencia del esfuerzo comercial:
*Conocimiento del mercado y las necesidades de los consumidores.
*Desarrollo o adaptación de satisfactores.
*Producción de satisfactores.
*Distribución.
*Promoción.
*Venta.
*Logística comercial.
De esta forma, los estudios sistemáticos, y a veces científicos, sobre las necesidades, deseos, gustos y preferencias del mercado, así como el empleo racional y organizado de los diversos medios cuyo objetivo es influenciar los comportamientos de los consumidores, constituyen los dos instrumentos complementarios de la mercadotecnia moderna.
¿Qué es la mercadotecnia comercial de servicios?

Es el tipo de mercadotecnia en el que el producto (que no es un artículo o bien físico) consiste en un trabajo o derecho a favor del comprador.
Algunos ejemplos son los siguientes:
*Asesoría, consultoría y orientación profesional
*Operación quirúrgica
*Vigilancia
*Acceso a Internet
*Membrecía de clubes
*Tratamiento médico
*Servicios bancarios
*Transportación
*Mantenimiento de equipo
*Seguridad y protección
*Educación
*Diversión y entrenamiento
*Seguros de vida
*Corte de cabello y arreglo personal
*Póliza de servicio
La mercadotecnia comercial también suele subdividirse de acuerdo con el sector económico o actividad donde se aplica, lo cual requiere un grado de especialización mayor en el sector en cuestión.

¿Qué es la mercadotecnia social (o no comercial)
Es el conjunto de conocimientos aplicados a promover la aceptación, la adquisición o respaldo social de elementos (ideas, valores, actitudes y acciones, personas, causas comunitarias, sociales o políticas) que no son una mercancía, por lo la transacción no constituye acto de comercio.
En la mercadotecnia social, el mercado está formado por habitantes, ciudadanos y seres humanos en general, sin restringirse a aquellos que tienen poder de compra para adquirir algo.
En cuanto al sujeto oferente, la mercadotecnia social de gobierno principalmente se clasifica en dos grupos:
*La mercadotecnia social que realiza el gobierno, cuyo fin no sea político, como lo son la promoción de valores nacionales, los servicios públicos, etc.
*La mercadotecnia social de gobierno, cuyo propósito sea legitimar y mantener el poder, en cuyo caso se trata de mercadotecnia política de gobierno.

Otra aplicación mercadológica que realizan con frecuencia algunas organizaciones sociales es el cabildeo, que se encuadra dentro del concepto de relaciones públicas y por medio del cual pretenden influir en la autoridad o grupo legislativo para lograr la aprobación de acciones y leyes que beneficien a un determinado segmento de población.

La mezcla de la mercadotecnia
La mezcla de la mercadotecnia consiste en los factores de los cuales se ocupa y con los que trabaja para cumplir con su función de promover y facilitar el intercambio.
Mezcla básica
Las “4 Ps” también conocidas como mezcla de la mercadotecnia o por su término en inglés marketing mix, comprenden los elementos tradicional y generalmente aceptados:

a. Producto (o servicio)
b. Precio
c. Mercado (Place o Plaza)
d. Promoción
Producto

El producto es un bien u objeto físico o servicio, por lo general el resultado de la aplicación del trabajo humano, y puesto en el mercado para su venta.
Precio
El precio es el valor medido en una denominación monetaria que debe pagar el comprador para hacerse poseedor de un bien o servicio (producto). Se trata de un concepto complejo. Existen diferentes tipos de precio:
*Al público
*Al distribuidor
*De compra
*De venta
*Al mayoreo
*Al menudeo
*Neto
*De promoción
*De descuento
*De oferta
*De introducción
*De exportación
*Normal
*De dumping

Mercado
Desde el punto de vista comercial, el mercado es el conjunto de clientes reales y potenciales, los destinatarios del producto que el oferente intenta promover y “vender”. El mercado es el lugar donde se realizan las transacciones. Para la mercadotecnia social, el concepto de mercado corresponde a la población en general a la que se dirigen el esfuerzo o campaña en cuestión. En lo que respecta a la mercadotecnia política electoral, mercado es sinónimo de ciudadanía, que es la porción de la población con posibilidad de ejercer su derecho de voto.
Promoción
La promoción es el conjunto de actividades cuya finalidad es dar a conocer y estimular la aceptación y el deseo de “compra” de los “productos” por parte de los clientes y consumidores, así como incrementar las ventas mediante el trabajo de la fuerza de ventas y el impacto de la publicidad, la oferta, las ferias, exposiciones y demostraciones causan en la conducta de los compradores, etc.
De acuerdo con Philip Kotler, bajo el concepto de promoción se consideran cuatro elementos:
*Las ventas personales
*La publicidad
*La promoción en sentido estricto. Realizada por medio de diversos mecanismos: ofertas, concursos, sorteos o rifas, eventos artísticos, etc.
*Las relaciones públicas
Significado de la mezcla
El término de la mezcla de la mercadotecnia significa que los cuatro elementos anteriores actúan de forma conjunta, interrelacionada y consistente, donde la variación de un elemento afecta la combinación total, y para mantener su coherencia y efectividad se requiere de ajustes mutuos.
Los elementos de la mezcla de la mercadotecnia no sólo actúan en forma conjunta entre sí, sino que también se combinan necesariamente con otros factores, como son las finanzas y la producción, los cuales, en conjunto forman estrategias en las que no deben existir contradicciones internas, a riesgo de perder efectividad.
Modelo ampliado
Según Dibb y Simkin (1994), el modelo ampliado de la mezcla de la mercadotecnia presenta once elementos, cuyo fin el resaltar la orientación al cliente y puntualizar algunos elementos competitivos. Dicho modelo adiciona a las “4 Ps” básicas, 4 “Cs” adicionales, que hacen hincapié en la orientación hacia el cliente, y 3 “Ps” más, que se relacionan con la capacidad competitiva de las organizaciones, en lo referente a la comercialización de servicios.
4 Ps básicas:
Producto
Mercado/distribución
Precio
Promoción
4 Cs ampliado:
1. Cliente
2. Costo al cliente
3. Conveniencia
4. Comunicación
3 Ps adicionales:
5. Personal
6. Medio ambiente
7. Proceso
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
Las estrategias representan la forma de lograr los objetivos, poniendo en juego los elementos con que cuenta una organización, y tomando en cuenta las fuerzas y debilidades de los competidores, así como los riesgos y oportunidades que presenta el mercado. Para una empresa, la estrategia implica utilizar en forma coordinada su poder o sus fuerzas económicas en comercialización, producción, investigación y desarrollo y habilidad empresarial, después de que se han fijado los objetivos. Táctica es un concepto análogo a estrategia. La diferencia es que la primera es un concepto más reducido en cuanto a tiempo y magnitud. Las tácticas se establecen para objetivos parciales o limitados e inmediatos a muy corto plazo.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ESTRATEGIA DE LA MERCADOTECNIA PARA UNA EMPRESA
Las estrategias de la mercadotecnia se refieren a la forma como habrán de lograrse los objetivos comerciales de las empresas y, en términos generales, podríamos decir los objetivos de mercado de las diversas organizaciones. Los factores con influencia en la mercadotecnia son:
1. Los consumidores y su segmentación
2. La mezcla de la mercadotecnia
3. El análisis de mercadotecnia, planeación de mercadotecnia
4. Ejecución de mercadotecnia, control de mercadotecnia
5. Canales de distribución
6. Proveedores
7. Competencia
8. Gobierno
9. Medio demográfico y económico
10. Medio tecnológico y cultural
11. Medio sociocultural
12. Medio político y legal
Tipos de estrategias comerciales
De acuerdo con René Moulinier, bajo un cierto enfoque militar, existen dos tipos de estrategias comerciales: estrategias ofensivas y estrategias defensivas.
Estrategias ofensivas
Algunas estrategias ofensivas son:
El ataque
La amenaza
La sorpresa
Estrategias defensivas
La disuasión
El alarde
La réplica
Pasos para formular una estrategia exitosa
Cinco son los pasos más importantes para formular una estrategia exitosa:
Revisión de la misión de la organización.
Conocimiento del mercado, que puede incluir la investigación de mercados.
Establecimiento de los objetivos estratégicos.
Formulación del plan estratégico de mercado.
Desarrollo de los planes tácticos, presupuestos y programas.
Estrategia para una empresa lucrativa
En este caso la estrategia se relaciona con la coordinación de la publicidad, promoción, ventas personales, finanzas, producción, precios, etc., para lograr los objetivos de ventas, participación de mercado y posicionamiento. En la formulación de estrategias de “producto-mercado” existen estas tres tendenciales:
Una estrategia involutiva (concentración o simplificación).
Una estrategia evolutiva o de diversificación de riesgos.
Una estrategia financiera comercial.
Estrategia para empresas comerciales
Para las empresas comerciales las estrategias de mercado esencialmente se refieres a:
Desarrollo de nuevos productos.
Actualización de productos actuales.
1. Lanzamiento de nuevos productos o productos actuales en nuevos mercados.
2. Mantenimiento de productos actuales.
3. Desarrollo de mercados incrementando la participación en mercados actuales o buscando la apertura de nuevos mercados.
4. Fijación, aumento o disminución de precios.
5. Acciones relacionadas con promoción, diferenciación y posicionamiento, y acciones relacionadas con los competidores.
Formato para formular la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia relativa al plan de mercadotecnia
1. Producto o servicio
a) ¿Qué nivel de calidad deberá tener el producto o servicio?
b) ¿En cuáles y cuántas presentaciones se habrá de vender?
c) ¿Qué existencia debe mantenerse?
d) ¿Cuál servicio se deberá dar al cliente?
e) ¿Cuál es el posicionamiento de su producto o servicio?
2. Mercado
a) ¿Cuáles y cómo son sus clientes y/o consumidores?
b) ¿Cuál es el mercado o mercados y segmento o segmentos en donde habrá de comercializarse el producto, (tanto nacionales como internacionales)?
c) ¿Cuáles son las características específicas, los problemas y las limitaciones en esos mercados?
d) ¿Cuál es el volumen de ventas y rentabilidad esperados de la operación comercial en cada mercado?
e) ¿Cómo se habrán de vender los productos en cada mercado?
f) ¿Cómo se distribuirían los productos y/o servicios en cada uno de los mercados?
g) ¿Cuál es el posicionamiento de su empresa en cada mercado?
h) ¿Cuál es la situación del mercado en cuanto a la satisfacción del cliente, posicionamiento, existencias u oferta exportable, seguridad, cumplimiento de leyes y potencial para la expansión?
i) ¿Cuál es el plan o esquema territorial para la comercialización?
j) ¿Cuál es su competencia?
k) ¿Ha identificado usted a su competencia y sus canales de comercialización, fabricantes, mayoristas, minoristas, etc., que están presentes y operan en el mercado meta?
3. Precio
a) ¿Cuál es su política de pagos?
b) ¿Cuál es la compra del promedio de los clientes?
c) ¿Cuáles son los términos y condiciones de venta?
d) ¿Ofrecerá usted crédito? ¿Cómo y cuánto?
4. Promoción
a) ¿Qué tipo de publicidad pretende realizar?
b) ¿Piensa promover su empresa mediante fuerza de ventas (canvaseo)
c) ¿Se utilizará la promoción mediante concursos, premios y ofertas, etc.? Si es así, ¿qué y cómo se hará?
d) ¿planea realizar actividades de relaciones públicas o que respalden el esfuerzo de la fuerza de ventas y publicidad, mejorando la imagen de la empresa y de los productos en el mercado?
Factores que incluyen en la estrategia de mercadotecnia
Pueden ser internos o externos y afectan de modo directo el desempeño de la organización.
Factores internos
Los factores de origen interno se subdividen en dos grupos:
1. Los que pertenecen al área funcional del departamento de mercadotecnia y por esa razón se tiene algún control sobre ellos
2. Los que se ubican en el área funcional de otros departamentos.
Factores externos
Los factores de origen externo son los generaos por el medio ambiente en el que opera la empresa y pueden provenir de diversos actores, siendo los principales los siguientes:
a) El gobierno
b) La competencia
c) El desarrollo tecnológico
d) Los proveedores
e) El medio ambiente económico, social cultural y físico.
f) El impacto de circunstancias internacionales.
Políticas de la mercadotecnia
Son marcos ampliados de actuación (normatividad) dentro de las cuales deben realizarse las acciones de la organización. El manual de políticas es el documento que contiene el conjunto de normas de conducta que ayudará a lograr la misión y los objetivos fijados. La definición de estas normas estratégicas es responsabilidad de la alta gerencia.
Para que las políticas operen, deben ser conocidas por el personal y tener obligatoriedad explícita, lo que implica algún tipo de sanción para quien no las observa.
Área laboral para el profesional que desee dedicarse a la mercadotecnia
En casi todo tipo de organización es posible aplicar la actividad mercadológica en el campo de trabajo porque todas requieren una operación más eficiente en sus respectivos mercados para subsistir y crecer.
Principales tipos de organización que requieren el trabajo de profesionales en mercadotecnia
· Empresas comerciales
· Empresas industriales.
· Empresas de servicios
· Gobierno
· Organizaciones no gubernamentales
· Partidos políticos
· Instituciones y organizaciones ciudadanas
· Agencias publicitarias
Principales funciones que ofrecen empleo a profesionales en mercadotecnia (que dependen de la mezcla mercadológica
a) Producto
b) Mercado
c) Precio
d) Promoción
EL PLAN DE MERCADOTECNIA Y OTROS ASPECTOS
El plan de mercadotecnia
Es el documento que establece las acciones a seguir para lograr el éxito comercial de la empresa. Fija también la metodología para la consecución de los objetivos que se han establecido en forma realista, voluntaria y coherente. El plan de mercadotecnia es una parte de la planificación integral o plan de negocios y como tal debe tomar en cuenta:
· Los objetivos y políticas generales de la empresa.
· Los objetivos específicos del sector comercial.
· Las políticas del área comercial.
· Las estrategias comerciales.
La administración eficaz de la función mercadológica supone la aplicación del proceso administrativo a ésta, lo que significa: planear, organizar, integrar, dirigir y controlar. Los planes de mercadotecnia son diferentes de una industria a otra, aún entre empresas de la misma industria y en una misma empresa de un tiempo a otro. Difieren en estructura y seguramente en contenido, de tal forma que siempre son únicos y enfrentan condiciones y retos diversos.
El plan de mercadotecnia comprende la visión del presente, la del futuro y la experiencia del pasado para establecer los supuestos, estrategias y acciones que deben realizarse en un periodo determinado, tomando las decisiones estratégicas con menor incertidumbre y riesgo.
Etapas del plan de mercadotecnia
Sea cual sea el tipo y tamaño de la organización, todo plan de mercadotecnia comprende siete etapas:
1. Identificación y definición del mercado meta.
2. Definición y/o desarrollo y adaptación del producto.
3. Desarrollo de objetivos y estrategias y definición de acciones.
4. Asignar presupuestos
5. Asignación de responsabilidades
6. Evaluación del plan
7. Revisión y en su caso, reformulación de objetivos
Características que debe tener el plan de mercadotecnia
Para ser efectivo, un plan de mercadotecnia debe contar con las siguientes características: ser simple, específico, realista, completo, mensurable, debe referirse a un periodo determinado y, ser congruente con los objetivos y la misión de la empresa.
Estructura o contenido documental del plan de mercadotecnia
El desarrollo del plan de mercadotecnia es un proceso eminentemente creativo que sigue una secuencia de actividades que conjuntan investigación, análisis, diagnóstico, redacción de textos y formulación de estrategias específicas para cada empresa, producto, mercado y situación. En la siguiente lista se enuncian los diez elementos que comúnmente contienen los planes profesionales de mercadotecnia:
1. Carátula o portada. Es la primera hoja del documento donde se identifica la razón social de la empresa, el título del plan y la fecha y/o periodo al que corresponde.
2. Índice. Es la relación del contenido del plan donde además se indican las páginas que corresponden a cada sección.
3. Introducción. Esta sección debe ser muy breve, por lo regular de una sola página.
4. Enunciado de objetivos. Para que los objetivos conduzcan el esfuerzo comercializador de la empresa, deben ser realistas, voluntarios y coherentes. Esta etapa de fijación de objetivos constituye el centro del plan porque con la definición de aquéllos se diseña el futuro; una mala formulación afecta de modo negativo el plan desde sus cimientos.
Los objetivos comerciales pueden ser múltiples y muy variados. Los hay de tipo cuantitativo y cualitativo. Algunos son estructurales, esto es, permanentes y relacionados con la esencia de la organización. Otros son temporales o coyunturales, pues se refieren a una determinada situación o propósito que al variar la primera o alcanzarse el segundo, pierden su razón de ser y, por ende, no aparecen como objetivos en el próximo periodo.
5. Resumen ejecutivo.
6. Descripción y análisis de la situación actual o inicial.
7. Elección de las estrategias: mkt mix.
8. Planeación y programación de las acciones.
9. Presupuestos operativos de los programas.
10. Anexos.
Establecimiento de los objetivos comerciales
Los objetivos se centran en la maximización de los resultados comerciales y pueden agruparse en las siguientes categorías:
a. Satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores: para que una organización pueda subsistir y crecer en un ambiente compartido del libre mercado, es indispensable que quien decide la compra reciba la satisfacción esperada con la adquisición de un bien o servicio.
b. Mejoramiento de la imagen de la empresa y del producto: la imagen de la organización, marca o producto suele tener un impacto positivo o negativo en la intención de compra que genera, así como en el tipo de relaciones comerciales que se establecen con los distribuidores autoridades y público.
Superación de la competencia
Dentro de la economía de libre mercado, el factor que mueve las voluntades, y con ello las acciones, es el deseo de lucro. Este se hace patente en la entrada de nuevos competidores a los sectores donde detectan posibilidades de obtener ganancias, buscando vender e incrementar las ventas aun a expensas de los demás oferentes. Bajo este tipo de mentalidad, la supervivencia y el crecimiento dependen de la destreza para la defensa y el ataque a los competidores.
Aumento del volumen de ventas
Las ventas son la vida y la sangre de la empresa; la proveen de los recursos necesarios para su operación, desarrollo y generación de utilidades. Desde el punto de vista de las empresas, la mercadotecnia es la herramienta a utilizar para incrementar las ventas mediante la acción de los vendedores, la publicidad, la promoción y las relaciones públicas.
Crecimiento territorial y/o sectorial de ventas
Este tipo de objetivo implica una estrategia de crecimiento por ampliación de mercados, ya sea mediante la ampliación geográfica de opresiones en otras regiones del país o en el mercado de exportación, o bien, la ampliación a otros segmentos o sectores del mismo mercado territorial.
Incremento de la participación de mercado
Este objetivo implica la obtención de ventas a expensas de los competidores de modo tal que correspondan a la empresa con respecto al total de ventas en el mercado.
Incremento de utilidades
El objetivo del incremento de utilidades por lo general corresponde al plan financiero, pero una parte fundamental de la generación de utilidades es la utilidad bruta, que resulta de la diferencia entre la venta total y el costo de lo vendido.
Resumen ejecutivo
En esta sección se presenta en forma condensada el contenido total y relevante del plan, con el fin de que el lector se entere de su contenido en pocos minutos. Esto es vital para ahorrar el escaso tiempo del que suele disponer la alta gerencia.
Por su naturaleza, la sección es muy breve (de una a cuatro páginas). En este extracto aparece el breve enunciado de objetivos, estrategias, presupuestos y acciones que deberán realizarse con respecto a cada uno de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia, con todas las observaciones y recomendaciones que fuesen convenientes.
Descripción y análisis de la situación actual (con respecto a las “4 Ps”)
Incluye lo siguiente:
Ø Situación actual del mercado: narrativa que resume la información y su diagnostico de la situación presente del mercado meta
Ø Competencia: Identificación de sus marcas y productos, así como de su posicionamiento; descripción de sus ventajas y desventajas competitivas, sus estrategias, objetivos y planes.
Ø Análisis de la Industria: se describe su situación presente, conformación y tendencias.
El contenido de la sección sobre el mercado actual se presenta bajo los siguientes epígrafes:
Ø Descripción de la situación “actual” interna
Ø Descripción de la situación “actual” externa
Ø Análisis de la situación actual, interna y externa
Descripción de la situación “actual” externa
En este apartado se describen los factores externos que influyen en el desarrollo de la empresa, como los siguientes:
El mercado
Los canales de distribución
Principales competidores
La situación económica nacional
El mercado
El mercado está compuesto por el conjunto de clientes y posibles clientes. Para describirlo debe ubicarse en el espacio y en función de sus características particulares que lo hacen ser un grupo específico e identificable.
Análisis del mercado meta
El mercado meta es el grupo humano de clientes o posibles clientes, el cual se identifica para ser objeto del esfuerzo mercadológico de la organización. Para que un mercado sea considerado como un buen “mercado meta” debe ser:
Atractivo
Accesible
Mensurable
Homogéneo
Duradero
El mercado meta
El plan de mercadotecnia, en la sección correspondiente a la descripción del mercado meta, debe comprender los elementos que a continuación se enlistan y que son fundamentales para desarrollar una estrategia y ventaja competitiva en la comercialización.
· La definición y segmentación del mercado
· Las necesidades y deseos insatisfechos
· El potencial de compra, valorado en unidades y en importes
· La estrategia de segmentación de mercado meta
· El análisis de segmento de mercado meta
· Datos demográficos
· Datos económicos
· Aspectos culturales, políticos y sociales relevantes
· Perfil del consumidor y/o cliente, sus necesidades, gustos y requerimientos
· La competencia, sus fuerzas y debilidades, participación de mercado y posicionamiento
· Los medios de comunicación aplicables al posible esfuerzo de publicidad
· Observaciones y recomendaciones relevantes
Estrategias y tácticas con respecto al mercado
En esta parte del plan de mercadotecnia se describen las estrategias, tácticas y subterfugios que se seguirán para lograr los objetivos comerciales, empleando los recursos de que dispone la organización y la inteligencia y creatividad de las que se capaz.
Las estrategias de mercadotecnia necesariamente se refieren a algunos de los elementos de la mezcla de mercadológica, según aparecen a continuación, presentando la cadena funcional
1. Resumen de la estrategia de mercadotecnia, con respecto:
· Al producto total
· Al precio
· Al mercado
· A la promoción: fuerza de venta, publicidad, relaciones públicas.
2. Resumen de las tácticas de mercadotecnia
3. Programa general de actividades y programa detallado de actividades
4. Presupuesto de gasto de programas
5. Pronostico general de ventas y utilidades y pronostico de ventad por mercado-producto y mercado-línea.
Canales de distribución
Los canales de distribución son el conjunto de individuos, empresas y medios por medio de los cuales se hace llegar el producto al cliente o consumidor.
Los canales de distribución presentan para el comprador los beneficios de lugar, comodidad y tiempo en la adquisición de los productos o servicios.
Asociaciones estratégicas en el campo comercial (mercadotecnia de terceros)
Se describen los acuerdos de mercadotecnia con otras organizaciones, así como las organizaciones asociadas.
Distribución realizada por la empresa
La distribución realizada por la empresa es aquella que está realizada bajo su administración y utilizando los medios bajo su control, que pueden ser:
· La fuerza de venta
· Tiendas propias
· Agencias de distribución o empresas filiales comercializadoras del fabricante

Ventajas de la industria directa versus desventajas de la distribución indirecta
Información: cuando la empresa distribuye de manera directa, mantiene contacto con los clientes y consumidores, lo cual le permite obtener información más extensa y oportuna, le facilita generar reacciones más rápidas a cualquier cambio significativo que ocurra en el mercado.
Control: se controlan las existencias y entregas de los productos a los compradores, con lo que se puede mejorar el nivel de servicio al cliente.
Desventajas de la distribución directa vs ventajas de la distribución indirecta
Costo: cuando una empresa distribuye sus propios productos, muchas veces registra un costo mayor del que tendría usando canales de distribución especializados.
Penetración de la distribución: por esta entendemos la cantidad de lugares y destinarios a los cuales llegan los productos.
Competencia
Desde un enfoque amplio, competidor es la persona o empresa que busca obtener la misma porción del presupuesto del comprador que usted pretende.
En sentido estricto, competidor es cualquier oferente que opera en el mismo mercado que usted y que ofrece un producto o servicio que puede sustituir al que usted comercializa.
Coyuntura del entorno nacional
Consiste en el conocimiento y análisis de la situación actual y del futuro previsible en el país, en los aspectos pertinentes para los negocios: economía y política normativa y social, que pueden significar oportunidades o riesgos para la permanencia, rentabilidad y crecimiento de la organización.
En esta sección también se compara y analiza esa situación actual y futura en el entorno regional e internacional.
Descripción de la situación interna
Este tipo de análisis se realiza hacia el interior de la organización con respecto a los factores que provocan algún efecto en el logro de los objetivos comerciales y en el desarrollo de su actividad comercializadora.
Productos: datos relevantes
Descripción de los productos y/o servicios que comprenden el plan de mercadotecnia, en nivel: producto esencial, producto ampliado y el plus
· Promesa del producto o servicio para el consumidor
· Descripción de los elementos que distinguen a su producto en relación con los demás con los que compite o tendrá que competir
· Participación en el mercado, por segmentos, de ser posible.
· Participación de las ventas de la rama profesional
· Ventas brutas en valor
· Ventas netas en valor y unidades
· Costos directos e indirectos
· Valor unitarios de las ventas
· Índices de evolución de las ventas
· Índices de estacionalidad de las ventas
Precios
En este punto se indican los precios, descuentos, ofertas, estrategias de precios, políticas, factores y forma de determinar diferentes precios:
· Precios al distribuidor
· Precios de venta al publico
· Precios de exportación
· Condiciones de venta
· Factores para descuentos

Ventas
Se suministran los datos ordenados y clasificado de las ventas, que pueden incluir, según convenga a la empresa, los conceptos de descuentos, devoluciones, mermas, volumen de ventas en el año o periodo anteriores, tendencia, etc.
Promoción
· Objetivos relativos a las áreas de promoción, publicidad y relaciones publicas
· Estrategias de estas áreas, estrategias de lanzamiento y planes de lanzamiento para nuevos productos o nuevos mercados.
· Campañas y proyectos de estas áreas
· Medios y mensajes básicos para la formulación de comunicación promocional y publicitaria
· Directorios de medios y contactos correspondientes a las funciones de publicidad y relaciones publicas
Estrategias
El termino estrategia procede de la jerga militar y se define como el arte de proyectar, diseñar y dirigir con astucia las acciones de combate con el fin de obtener los objetivos. Por su parte, táctica significa una “estrategia menor” aplicable al logro de objetivos limitados y fines inmediatos.
Las organizaciones consideran que las estrategias implican el empleo de todos los elementos en su poder para diseñar las reglas que guían las acciones de “combate” con miras a mantener e incrementar su participación en el mercado.
Las estrategias de mercadotecnia se relacionan con todos y cada uno de los elementos de la mezcla mercadológica, tomados en forma conjunta, combinada o por separado.
Estrategias de producción
Las estrategias de producción se refieren a la mejora y versatilidad del sistema de producción en relación con los métodos y procesos, tecnología de fabricación, maquinaria y equipo, administración e insumos.
Estrategia de productos
En este punto se describen las estrategias relativas a los productos o servicios que son el objeto de la operación de la empresa.
Las estrategias de producto se basan en el análisis de cuatro factores:
· ¿Qué puede hacerse para que el producto tenga mayor demanda?
· ¿Qué puede hacerse en el producto reporte una mayor rentabilidad?
· ¿Qué puede hacerse en el producto para incrementar la capacidad productiva?
· ¿Qué puede hacerse para actualizar y mejorar el producto
Estrategias de precio
Las estrategias referentes a la asignación de precios deben contemplar la etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto, el nivel y tendencia de la demanda y el grado de competencia.
En cuanto a las etapas del ciclo de vida del producto, las estrategias serán: de precios durante la introducción, de precios durante el crecimiento, de precios en la etapa de mantenimiento y de precios en la fase de declive.
Estrategias de comercialización
Las estrategias relativas a la comercialización responden a las preguntas ¿A quién vender? Y ¿Cómo vender?
Estrategias de promoción
Las estrategias de promoción se refieren a las acciones, secuencia, intensidad, medios, mensajes y presupuestos relativos a las acciones publicitarias, promocionales y de relaciones públicas.
El presupuesto y el gasto de promoción deben estar en función del esfuerzo promocional requerido para el logro de los objetivos y no lo contrario, que sería supeditar de antemano el esfuerzo promocional a un presupuesto dado.
Estrategias financieras relacionadas con el esfuerzo de comercialización
En esta sección, las estrategias financieras se relacionan con las fuentes de financiamiento y la aplicación de los recursos a las acciones de comercialización. Incluyendo las asociaciones estratégicas con empresas nacionales y extranjeras en lo referente a:
· Cesión o adquisición de licencias
· Venta de licencias con objeto de aumentar beneficios
· Firma de acuerdos con los competidores, en cuanto a precios, márgenes o reparto de mercado
· Distribución cruzada
Estrategias de gestión
Las estrategias administrativas se refieren a los estilos gerenciales y la aplicación de tecnología en cualquiera de los elementos del proceso administrativo, en lo que respecta a la comercialización.
En cuanto a los estilos gerenciales, la obtención de resultados se relaciona con la cultura empresarial y laboral del medio en el que se desarrollan.
Estilos de gestión
· Supervisión directa y constante de tareas
· Supervisión por excepción
· Supervisión por objetivos


Planeación y programación de las actuaciones
En esta sección del plan de mercadotecnia se ponen en secuencia y calendarizan las actividades relativas a todas las áreas contempladas.
Para este efecto se cuenta con una serie de herramientas administrativas enfocadas a la planeación y el control de proyectos que pueden operarse con un paquete de computo en equipo mono usuario y multiusuario.
Descripción del proyecto
A continuación se incluye una lista de preguntas que le serán útiles para describir de manera detallada cada proyecto y formar la red de ruta critica para su planeación y control.
· ¿Cuál es la prioridad de cada tarea que comprende cada proyecto?
· ¿Cuáles son las acciones importantes para la obtención de los objetivos en cada fase o etapa?
· ¿Quién es responsable de cada tarea?
· ¿Cuánto tiempo tomara cada tarea?
· ¿Cuáles son los recursos requeridos para cada actividad?
· ¿Cuáles son los tiempos de realización?
Presupuesto
El presupuesto consiste en la asignación de los recursos económicos necesarios para la puesta en marcha y desarrollo del plan de mercadotecnia.
Este resultado de la sumatoria por concepto de los costos, gastos e inversiones en cada uno de los conceptos y proyectos que incluye el plan.
Un presupuesto debe ser una herramienta activa durante todo el proyecto y, además de instrumento de planeación, debe ser herramienta de control de las erogaciones y los tiempos en que estas se hacen.
Anexos
La última sección del plan de mercadotecnia corresponde a los anexos, en los que se incluyen documentos de respaldo, información adicional, esquemas y formatos que aclaran, ejemplifican o amplían la información contenida en el plan.
Lista de cotejo con respecto al contenido del plan de mercadotecnia
La lista es muy extensa y es probable que su plan de mercadotecnia no requiera de todos los elementos que contiene. Usted podrá decidir lo que deba o no incluir su plan.
Aspectos generales
· Caratula o portada. Razón social de la empresa o institución, titulo del plan, fecha y/o periodo al que corresponde
· Índice
· Introducción
· Enunciado de objetivos
· Resumen ejecutivo
· Descripción y análisis de la situación actual o inicial
· Elección de las estrategias: producto, precio, mercado y promoción
· Planeación y programación de las acciones
· Presupuestos operativos de los programas
· Anexos
Su plan de mercadotecnia es:
§ Simple
§ Especifico
§ Realista
§ Completo
§ Mensurable
§ Programación por tiempos
§ Congruente
§ Responsable
EL MERCHANDISING
Merchandising es el conjunto de técnicas y conceptos cuyo propósito es incentivar la compra en el punto de venta, sin la intervención de vendedor alguno, y haciendo uso de la ubicación, exhibición, colocación, administración del surtido (stock) de mercancías y manejo de diversos elementos motivacionales en dicho punto de venta.
El objeto del merchandising es maximizar la rentabilidad de cada metro cuadrado o lineal del establecimiento comercial, tomando en cuenta que la rentabilidad es el resultado de multiplicar el margen individual de cada producto por el volumen de ventas. Lo anterior implica aumentar al máximo el volumen de ventas, administrando tanto el nivel de inventarios como el uso del espacio de exhibición.

CONCEPTOS FUNDAMENTALES DEL MERCHANDISING.
Para optimizar los resultados del establecimiento comercial, el empresario deberá contar con conocimientos sobre:
-El local comercial: dimensiones, acceso y ubicación
-Características de los productos.
-Mercado y perfil
-Administración de inventarios que optimice costos, espacios y volumen de ventas.
Con esto el comerciante podrá estimar la rentabilidad total, multiplicando la rentabilidad unitaria por el volumen de ventas.
Para que un establecimiento comercial sea exitoso en términos de volumen de venta requiere de distintos factores:
-Ubicación de la tienda
-Diseño que motive al deseo de compra
-Que cuente con mercancías vendibles
El merchandising es aplicable y de gran utilidad para los distintos tipos de comercio donde están presentes:
-El acceso libre del cliente al producto
-Presentación a la vista y acceso por parte del cliente
-libre elección de los productos
UBICACIÓN DE LA TIENDA
Debe localizarse donde se encuentre el cliente o a donde el cliente está dispuesto a ir y pueda llegar con relativa facilidad. La ubicación de la tienda debe tomar en cuenta el segmento o tipo de cliente al que se pretende dar el servicio.
Es importante considerar la urbanización y servicios públicos para que la tienda cuente con todo lo que necesita para operar. El proceso de selección de la ubicación de la tienda se debe de considerar las posibilidades futuras que el lugar habrá de ofrecerle en cuanto a infraestructura urbana.
ARQUITECTURA INTERNA DE LA TIENDA
La arquitectura interna se relaciona con el diseño de los espacios del área de ventas.
LOS PASILLOS
Son los corredores o espacios por donde se transita el interior del establecimiento comercial, en el diseño debe de contemplar su amplitud, el transito y la circulación.
-Pasillos principales o de penetración
-Pasillos secundarios o troncales
-Tráfico, clasificado en:
-Trafico de destino.-Se dirige directamente a la sección donde se ubica el articulo.
-Trafico de impulso o prospección.-Cuando el cliente se dirige a distintas áreas, según el impulso, afición y gustos personales.
LA CIRCULACION
La circulación dentro del local de ventas debe ser fluida, de modo que el comprador acceda con facilidad a las secciones que desea visitar y se incrementa la probabilidad de realizar compras mayores.
PRODUCTOS IMAN
Estos productos habitualmente registran altos niveles de rotación, son de bajo precio y con escaso margen unitario de utilidad.
Por su parte los artículos gancho son los productos o servicios que se publicitan ofreciendo alguna ventaja importante y por lo general en precio y/o forma de pago, para atraer a los clientes a la tienda.
PRODUCTO GANCHO
Puede o no ser a su vez un producto imán. Por su precio y demás condiciones de venta se vuelve altamente atractivo para el comprador potencial.
Según el giro y subgiro de la tienda y las estrategias de simplificación y especialización se determinan categorías que han de servir de base para la determinación de las secciones que deben estar en el establecimiento comercial tomando en cuenta:
-El tipo de producto
-Grado de necesidad que los compradores tiene
-Categoría de los productos
-Frecuencia de compras
En el diseño de área de ventas es frecuente que la sección o secciones con artículos imán se encuentren ubicadas al fondo de la tienda.
MOBILIARIO
El mobiliario es el conjunto de muebles y accesorios que se utilizan para prestar el servicio comercial entre ellos:
-Anaqueles
Góndolas
-Estantes
-Aparadores
-Refrigeradores
El diseño de muebles de exposición debe estar orientado por el merchadising y la ergonomía, haciendo que sea más fácil encontrar, observar y acceder a los productos, los cuales, además, deben presentarse en forma atractiva.
CONCEPTOS SOBRE LA COLOCACIÓN DE LOS PRODUCTOS
Son seis conceptos del merchandising que orientan la colocación de productos:
-Pasillos y cabeceras de las góndolas son lugares privilegiados porque registran una mayor circulación de los posibles compradores.
-La mejor ubicación de la estantería es la que está en los niveles intermedios, donde los productos son más visibles y se tiene acceso más fácil a ellos.
-La presentación de muchos artículos por la abundancia.
-La colocación y proximidad de los productos debe ser tal que unos ayuden a la venta de otros o ambos se apoyen mutuamente.
-La secuencia en la ubicación de los productos debe ser tal que facilite al posible comprador su localización.
-Selección de las mezclas de productos que en conjunto generen la máxima rentabilidad .

MERCANCIA O ARTÍCULOS
Para la adecuada determinación del nivel de existencia o stock de productos, la administración nos ofrece modelos de gestión de inventarios en los que se maneja la información relativa al volumen de frecuencia y estacionalidad de la demanda, tiempo de proceso del pedido, tiempos de suministro y costos.



COMO DETERMINAR EL STOCK
-Extensión.- Corresponde al conjunto o mezcla de productos que satisfacen distintas necesidades y deseos con diferentes marcas.
-Profundidad.-Comprende los productos y presentaciones diferentes de una misma marca.
ESTRATEGIAS RELATIVAS A LAS EXISTENCIAS.
Se pueden elegir entre las cuatro estrategias.-
-surtido extenso y poco profundo
-surtido extenso y profundo
-surtido limitado y poco profundo
-surtido limitado y profundo.
Al mismo merchandising es aplicable a la venta de servicios como los ofrecidos en talleres mecánicos, por lo cual deben de adecuarse a este tipo de negocios los elementos de estrategias.
PROMOCION EN EL PUNTO DE VENTA

Los elementos fundamentales del merchandising corresponden a las diversas formas de estimular, motivar la compra en el punto de venta aplicando el esfuerzo promocional, ya sea en un producto en concreto a una determinada marca o una gama general de productos.
ELEMENTOS PARA HACER MAS ATRACTIVO SU ESTABLECIMIENTO
Los elementos a los cuales debe estar consiente el empresario para determinar estrategias y promociones que hagan más atractivo su establecimiento son:
-perfil de mercado
-costumbres de compra
-motivos de compra
-margen de rentabilidad
-rotación de producto
-rentabilidad de cada área
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA EN LAS EMPRESAS.
La dirección, Es una las cuatro áreas organizacionales básicas del común de las organizaciones, junto con la dirección de producción, la dirección de finanzas y la dirección administrativa.
Para tener una razón de existir, toda organización necesita hacer algo y ofrecerlo al mercado requiriendo de insumos humanos, tecnológicos, materias primas, de los cuales se ocupa la administración directiva.

ORGANIZACIÓN DE LA DIRECCION DE MERCADOTECNIA
La organización de la dirección suele integrarse por una serie de funciones propias:
Ventas.- pueden ser nacionales y de exportación subdividiéndose en departamentos por área geográfica, sector , producto y familia o línea de productos.
Administración de ventas.-apoyada por departamentos o gerencias administrativas de venta.
Promoción y publicidad.-para dar a conocer a la empresa y sus productos así como para promover las ventas estableciendo gerencias o departamentos de promoción
Investigación de mercado.-según la importancia y complejidad de relativa al desarrollo de nuevos productos quedando bajo la supervisión de la dirección de mercadotecnia .
Relaciones publicas.-esta le reporta a la dirección de mercadotecnia o a la dirección en general dependiendo la importancia que tenga en la organización.
¿POR QUE ORGANIZAR?
Para que las cosas funcionen bien se requiere tener claro lo que se desea obtener y que tareas debe realizar cada uno de sus integrantes

¿CÓMO ORGANIZAR UNA EMPRESA?
Son siete pasos los que se deben de seguir par a la organización de la empresa:
-Defina la misión de su organización
-Por cada objetivo define la tarea y funciones necesarias.
-Agrupar las tareas y funciones
-Determinar puestos
-Analizar y asignar cargos de trabajo
-Ubicar puestos
-Determinar jerarquías y líneas de autoridad.

INTERRELACION DE LA MERCADOTECNIA
Se relaciona de manera principal con las ciencias humanas aunque también lo hace con otras áreas de conocimiento.
ADMINISTRACION.-La administración provee a la mercadotecnia para conducirse con eficiencia y lograr los objetivos que se planteen, utilizando los conceptos y tareas relativas al proceso administrativo.
-DERECHO.- derecho marca y restricciones al desarrollo de las diversas labores mercadológicas.
-ECONOMIA.- orienta a la fijación de precios mediante diversas aportaciones.
-PSICOLOGIA.- ciencias del comportamiento individual y colectivo
-COMERCIOINTERN ACIONAL.- se vincula de modo directo con la mercadotecnia mediante la realización de planes de exportación.
-POLITICA.-en lo referente a establecimiento de acciones y estrategias
-ETICA.-provee a la mercadotecnia del marco de valores dentro de la cual la mercadología debe desarrollar sus labores.
ENTORNO LEGAL DE LA MERCADOTECNIA
ÁMBITO NACIONAL.-
-Constitución política de los Estados Unidos Mexicanos.
-Código de Comercio
-Ley general de Salud
-Reglamento Sobre Promociones y Ofertas
AMBITO LOCAL
En el ámbito local también existen legislación relacionada con la mercadotecnia :
-El Reglamento de Anuncios para el Distrito Federal.
AMBITO MUNDIAL
En el ámbito internacional, la normatividad procede de organismos y acuerdos bilaterales y multilaterales.
ANALISIS DEL ENTORNO LEGAL DE LA MERCADOTECNIA EN MÉXICO.
CONSTITUCION POLITICA DE LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS
La constitución da consistencia, validez y unidad al orden jurídico nacional, ninguna autoridad gubernamental puede tener atribuciones que excedan a lo establecido en nuestra constitución ni puede ser rebasada por leyes de orden inferior.
CODIGO DE COMERCIO Y REGLAMENTO DEL REGISTRO PÚBLICO D COMERCIO
Conjunto de normas cuyo fin es regular las operaciones mercantiles definiendo a quienes se les considera comerciantes, así como sus obligaciones, actos de comercio y contratos mercantiles.
LEY FEDERAL SOBRE METROLOGÍA Y NORMALIZACIÓN
Publicado el primero de julio de 1992 en el Diario Oficial de la Federación con el fin de establecer las normas oficiales mexicanas.
Su propósito es que el consumidor tenga la seguridad de que los productos que adquiere respeten las especificaciones establecidas por la ley en cuanto a calidad y cantidad además del precio.
LEY FEDERAL DE PROTECCION AL CONSUMIDOR Y LA LEY D ELA PROCURADURIA FEDERAL DEL CONSUMIDOR.

Promulgadas con el propósito de promover y proteger los derechos del consumidor, así como promover la equidad y seguridad jurídica en las relaciones entre proveedores y consumidores .
Así mismo establece los principios básicos de protección, educación, divulgación e información al consumidor.
LEY GENERAL DE SALUD
El derecho a la protección de la salud del que goza toda persona. Establece las bases de modalidades para el acceso a los servicios de salud.
REGLAMENTO SOBRE PROMOCIONES Y OFERTAS
Fue publicado en el Diario de la Federación el 26 de septiembre de 1990 y su fin es establecer las normas para la realización de promociones de:
-Bienes
-Servicios
-Ofertas
REGLAMENTO DE SISTEMAS DE COMERCIALIZACION MEDIANTE LA INTEGRACION DE GRUPOS DE CONSUMIDORES
Fue publicado en el Diario de la Federación el 17 de mayo de 1994, con el objetivo de acuerdo al artículo regular los sistemas de comercialización mediante la integración de grupos de consumidores.

LEY FEDERAL DE RADIO , TELEVISION Y CENEMATOGRAFIA.
Establece algunas limitaciones a la actividad publicitaria que se realice a través de la radio y televisión.
LEY DE DERECHOS DEL AUTOR Y SU REGLAMENTO
Esta ley promueve protección al desarrollo intelectual en los cuales pueden estar elementos publicitarios.
LEY DE INVENCIONES Y MARCAS Y LEY DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL.
Se promulgo con el fin de proteger la propiedad de un invento, marca, etiqueta o diseño contra plagios e imitaciones.
LEY GENERAL DE SOCIEDADES MERCANTILES.
Esta ley establece y norma los diferentes tipos de sociedades mercantiles que pueden constituirse en México, teniendo por objeto regular desde los requisitos necesarios para su constitución hasta su disolución y liquidación.
LEY FEDERAL DE CORREDURÍA PÚBLICA Y REGLAMENTO DE LA LEY FEDERAL DE CORREDURÍA PÚBLICA.
Regula la función de corredor público, quien pueda ser elemento importante en la cadena de distribución o contacto entre proveedor y cliente.
LEY GENERAL DE TITULOS Y OPERACIONES DE CREDITO.
Esta ley norma los diferentes títulos de crédito, en cuanto a su emisión, expedición, endoso, aval, aceptación y demás operaciones.
LEY FEDERAL D ECOMPETENCIA ECONOMICA Y REGLAMENTO INTERIOR DE LA COMISION FEDERAL DE COMPETENCIA.
Tiene por objetivo evitar las distorsiones del mercado regulando el proceso de competencia y asegurando la libre concurrencia de oferentes mediante, la prevención y eliminación de monopolios.
LEGISLACIÓN FISCAL
Orienta al consumo e incrementando los precios por el efecto de los impuestos y derechos directos e indirectos al producto, a la distribución y a la promoción en niveles locales, nacional e internacional.
LEY DE COMERCIO EXTERIOR
El propósito de esta ley es regular y promover el comercio exterior, en particular las exportaciones del país, incrementar la competitividad internacional de la economía mexicana, defender la planta productiva nacional contra las prácticas desleales de comercio.
LEY DE NAVEGACION
Esta ley tiene gran importancia en el comercio exterior en lo referente a transporte y manejo de las mercancías.
LEY ADUANERA
Su objetivo es regular entrada y salida de mercancías del país.
REGLAMENTOS SOBRE EXHIBICIÓN DE ANUNCIOS
En el ámbito local se emiten reglamentos relativos a la exhibición de anuncios que comprenden disposiciones, procedimientos, requisitos y condiciones diversas que los anunciantes deberán observar.
LA ADMINISTRACION DE LOS RECURSOS HUMANOS

el ciclo de vida de todo trabajador dentro de una organización consta de diversas fases, desde que es contactado vía el proceso reclutamiento, hasta su retiro o separación de la empresa.
Las fases de vida del trabajador en la empresa están respaldadas por una serie de técnicas que se aplican en la administración profesional de los recursos humanos. A continuación se presenta un cuadro en el que se relacionan dichas fases de su vida en la empresa con las técnicas de administración con personal respectivas.
Reclutamiento y selección de personal de mercadotecnia.
Cuando la empresa ha detectado la necesidad de incorporar nuevo personal a su fuerza de ventas o cualquier otra área de la dirección de mercadotecnia, necesita plantearse:
¿Cuál es el perfil del personal que se requiere?
¿Dónde localizar a ese perfil de personal?
¿Cómo atraerlo a la organización?
¿Cuáles son los parámetros para seleccionarlo?
¿Cuáles herramientas utilizar en la selección de personal?
Descripción del puesto.
La descripción y la especificación de puestos son herramientas básicas para la administración de los recursos humanos y la organización de cualquier áreas de las empresas, entre ellas la dirección de mercadotecnia.
Capacitación y desarrollo de recursos humanos
La capacitación y desarrollo de los recursos humanos se hace conforme a tres prioridades:
· Necesidad de cubrir los requerimientos de cada puesto.
· Necesidad de contar con elementos humanos para el reemplazo. Así como para cubrir las necesidades gerenciales y operativas de la organización actual y futura.
· Satisfacción de los deseos y desarrollo y progreso de las personas.
Administración de sueldos y salarios
Resulta esencial que la administración de sueldos y salarios de esta área sea motivante para el logro de los objetivos comerciales de la empresa; es frecuente en la administración de ventas la instrumentación de salarios, incentivos, bonos y promedios.
Las técnicas más usuales aplicables a la administración de sueldos y salarios son las siguientes:
· Análisis de puestos.
· Valuación de puestos.
· Salarios e incentivos.
· Calificación de meritos.
· Encuesta de salarios.
· Estructura de salarios.
La comercialización por medio de internet.
La aparición del internet ha tenido un impacto creciente en diversos campos de la actividad humana. Su importancia va en aumento, al grado de que muchas de las comunidades personales y de negocios ya se realizan por éste medio. En la actualidad, alrededor del mundo están registrados más de 100 millones de usuarios de la red. Pese a que es enorme, este número representa poco menos que 2 % de la población mundial. Sin embargo; ese 2 % está compuesto en su mayoría por personas con poder de compra significativamente superior al promedio mundial.
La tienda electrónica.
La tienda electrónica es un sitio web respaldado por una organización que comercializa bienes o servicios vía proceso interactivo en internet, en tanto que al conjunto de tiendas electrónicas vinculadas mediante un sitio web se le determina e-mail o centro comercial electrónico.
Para dar a conocer la oferta comercial a los posibles clientes, la tienda electrónica utiliza, además de la página web, banners, flashes e inserción en portales.
Un banners es un mensaje comercial presentado en el monitor de los usuarios de la red, una banda movible, donde se despliega el anuncio sin mediar el conocimiento, voluntad y consentimiento del usuario de internet durante el tiempo que está conectado.
Cuatro barreras franqueables.
Las únicas barreras a las que podría enfrentarse quien desee hacer uso de la red globalizada de cómputo (internet) son las siguientes:
Ø El conocimiento.
Ø El equipo (hardware y software).
Ø El acceso a la red.
Ø El idioma.
Conocimiento.
El conocimiento se obtiene mediante la enseñanza brindada, tanto dentro de la estructura educativa formal como en diversas instituciones que pueden ofrecerlo.

Equipo
El equipo es otra barrera que tiende a minimizarse. El precio de los equipos de cómputo ha disminuido en términos de dólares y si para el estudiante no es posible contar en su casa con él, muchas instituciones educativas se han preocupado por contar con el Hardware y el software necesarios, poniéndolos a disposición de los alumnos. Además, han surgido múltiples establecimientos comerciales llamados “café internet”, donde la clientela, por una cuota generalmente módica, puede tener acceso al servicio.
El internet en la mercadotecnia
En el ámbito de la mercadotecnia, el internet tiene una utilidad significativa en los aspectos de comercialización, investigación de mercados, inteligencia comercial y publicidad. El internet constituye un medio excelente para la venta directa. Asimismo, como medio de comunicación puede utilizarse para hacer llegar los mensajes comerciales a diversos segmentos de mercado con cierto poder de compra, ya sea mediante una página web o en forma personalizada por correo electrónico. La consulta a diversos bancos de información resulta útil en procesos de investigación de mercados nacionales y de exportación en la fase relativa a investigación en fuentes secundarias.
Etapas de la comercialización en internet.
Para lograr el éxito en la implantación de un proyecto de mercadeo en internet. Son siete etapas. Que se mencionarán a continuación.
Saber qué desean o necesitan los clientes.
Con base en el concepto de orientación al cliente, debemos vender soluciones que el cliente desea y/o necesita más, para lo cual es fundamental saber qué es lo que quiere y/o necesita.
Investigar qué información requieren sus clientes.
Conviene clasificar a los consumidores en tres categorías, según la probabilidad y la proximidad de la compra, con el fin de diseñar el tipo de información que cada uno de ellos puede ser: clientes actuales, clientes probables y clientes potenciales.
Identificar, desarrollar o adaptar los satisfactores que la empresa puede y debe promover entre los clientes o posibles clientes.
Haga una introspección dentro de su organización para analizar si su mezcla de producto satisface esas necesidades y deseos, y, en caso de haber deficiencias, efectúe los desarrollos o adaptaciones que procedan en los productos.
Seleccionar la información que deba contener su página Word wide web.
De toda la información que pueda proporcionarse con respecto a su empresa y productos, seleccione sus datos que deban aparecer en su página web, dado que el espacio disponible es reducido y el tiempo que el posible cliente destina a su consulta es breve.
Diseñar su página www.
Diseñe su página web con los elementos de impacto y calidad necesarios, procurando que tenga garra, pero que no esté tan recargada en funcionalidades que la hagan lenta y difícil de acceder y pueda perderse la intensión de venta en preciosismos no rentables.

Seleccionar un proveedor.
Seleccione al proveedor de servicios de internet en donde debe residir su página. Tome en cuenta, además de sus ventajas tecnológicas, el costo, seguridad y servicio que le ofrezca.
Promover su sitio web.
Promueva su sitio de internet para que su mercado meta se entere de su dirección y sus ventajas. Aun si es la mejor de las páginas web posibles, si sus destinatarios desconocen su dirección electrónica, es muy probable que para ellos no exista sino hasta el momento en que conozcan su dirección o lleguen a ella navegando en la red, cosa que no todos harán lograrán.
Recibir pedidos.
El procedimiento para recibir pedidos debe estar sistematizado, con claras responsabilidades para quienes operan el sistema. Los pedidos suelen recibirse por correo electrónico.
El pedido debe contar con la posibilidad de hacer pagos inmediatos con tarjeta de crédito, para lo cual se digita la información correspondiente a banco y número de tarjeta.
Tramitar pedidos.
De acuerdo con los procedimientos internos de cada empresa, se procede a tramitar pedidos para asegurar el envío y la entrega oportunos del producto al cliente, confirmándole de manera previa la aceptación y de su pedido y, en su caso el pago efectuado, además de la fecha y lugar de entrega.